Transkrypcja odcinka

Jacek Tarkowski. Winnica Zbrodzice

Autor: Jarosław Kuźniar
Biznes
[00:00:11]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Jak po winobraniu?

[00:00:13]

J. TARKOWSKI: Bardzo dobrze. Wino się robi. Miejmy nadzieje, że będzie dobry pandemiczny rocznik. Nie był to najgorszy rok, ale na pewno w smaku będzie czuć tę pandemię, trochę braku słońca, trochę zwątpienia, ale na końcu jak zawsze z tą słodką nutą.

[00:00:33]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ale to moment, w którym właśnie każdy patrzy na butelkę, myśli sobie, a tam 2018… 2020 rzeczywiście w wielu branżach się naznaczy. W twojej też?

[00:00:42]

J. TARKOWSKI: Tak. Na pewno się naznaczy, nie będzie to taki słodki i przyjemny rok, jak dla wszystkich. To będzie widać w winie, bo tutaj akurat nam się pogoda dosyć mocno opóźniała i dopiero tak naprawdę od sierpnia zaczęło się dojrzewanie winogron. To już czuć w tym smaku na pewno, będziemy próbowali naszą alchemią wyciągnąć, co najlepsze z tych winogron, z tego moszczu i zrobić dobre wino. Ale będzie ono słodko-gorzkie, tak jak ten rok.

[00:01:13]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ale z drugiej strony, patrząc już nawet nie na pandemię, ale w ogóle na zmieniający się klimat, on teraz ma konkurencję, jeżeli chodzi o główny temat w postaci COVIDU. Zmiana klimatu gdzieś odeszła na drugi czy trzeci plan, ale czy to jest dobry znak dla polskiego winiarstwa? To, że - siłą rzeczy - na świecie jest cieplej?

[00:01:34]

J. TARKOWSKI: Na pewno, tak. Szczególnie jeśli chodzi o kwestię zimy, bo tutaj ważnym elementem przezimowania i rozwoju winnicy jest kwestia zimy, bo w ciągu roku radzimy sobie dość dobrze, bo jesteśmy na tej samej szerokości geograficznej co reńskie wina czy stolica Szampanii Epernay. Natomiast kwestia jest przezimowania, odpowiednich szczepów, no i przygotowania. Do zimy trzeba winogrona przygotować i tak, jak one przeżyją tę zimę, to później owocują w następnym roku. Ale ten zmieniający się klimat na pewno ułatwia, bo uprawa nie jest łatwą działką i jeżeli nie przeszło się tak jak my tego pola minowego polskiego winiarstwa, to można się zniechęcić. Inwestując, sadząc, inwestując dużo nie tylko pieniędzy, ale i czasu w to. Myślę, że – tak jak kiedyś mówiłem – wino to jest biznes. Na pewno to jest pasja, bo każda rzecz musi mieć za sobą kogoś, kto jest pasjonatem i kogo to napędza. Ale z drugiej strony musi się to przekładać na jakiś biznes albo bilansować się. W tej chwili to widzimy, bo jeden z kolegów z Francji mówi że Azjaci mocno inwestują w winnice w Bordeaux we Francji. Tam nawet myśli się o tym, ponieważ klimat na tyle się ociepla, że pewne szczepy, szczególnie Merlot nie wytrzymuje już tych temperatur i jest mniej mniej plenny. Wysoka temperatura też niedobrze wpływa na wino, bo ono wysycha, nie daje tej mineralności, którą my tutaj, w Europie Środkowej czy Centralno-Wschodniej mamy. Ten model biznesowy, że Azjaci kupują winnice dla marki albo dla lokalizacji, a winiarze francuscy, tak jak kiedyś rolnicy holenderscy, przenoszą się na większe obszary bardzo dogodnie do uprawy. No bo to jest 60 proc. sukcesu: jeżeli przyjemnie się uprawia, to wtedy super robi się to wino i ono daje najlepsze efekty w butelce czy na stole konsumentów.

[00:03:50]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Powiedziałeś: „Na polu minowym”. To twoje pole minowe trwa kilkanaście lat. Ile bomb wybuchło? Ile min napotkałeś?

[00:03:57]

J. TARKOWSKI: Ja myślę, że były takie 3 momenty, kiedy prawie podjąłem tę decyzję: OK, sprzedaję albo opuszczam, że doszliśmy do ściany. Ja się śmieję, że była to trochę orka na ugorze bez traktora, czyli że trzeba po prostu ciągnąć ten pług. Ale – jak to mówią – co cię nie zabije, to cię wzmocni. To nie jest tak do końca, to cię zmieni. Na pewno cię wzmocni, ale też zmieni. Zmieni w tym zakresie, że unikasz tego, co może wybuchnąć, co może cię zaprowadzić w złym kierunku i szukasz jakichś nowych rozwiązań. Ja mówię zawsze, że wino czy konsumpcja wina produkuje dosyć dużą kreatywność i kreację, wyzwolenie. Mówi się, że wszyscy ludzie kultury i sztuki piją wino, mówi się tutaj o Bachusie i o tym, że właśnie to wino nastraja i powoduje, że jesteśmy kreatywni. Ale właśnie te momenty, w których doszliśmy do ściany, w których trzeba było zadecydować: albo robimy to od nowa albo redefiniujemy to. Takim momentem też jest czas pandemii. To dla nas wszystkich, nie tylko dla winiarzy. My mieliśmy to co kilka lat, kiedy po prostu musieliśmy stwierdzić: OK, wycinamy to, koncentrujemy się na dwóch winach, nie na wielu winach, podejmujemy decyzję, że idziemy nie tylko w wino, ale dajemy jakąś nową nogę biznesu, czyli apartamenty i produkty ekologiczne. Tutaj, nagle dla nas wszystkich w tym roku, w marcu, wybuchła taka wojna… Przepraszam: bomba.

[00:05:41]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Od czegoś ta wojna się zaczyna. Najczęściej od bomby. Natomiast nie raz już o tym wspominaliśmy, ale myślę, że w wersji audio możemy do tego wrócić. Tak jak mówisz o biznesie i o cierpliwości, która musi się w nim pojawić, to tutaj mamy sytuację: raz na rok uda się lub nie.

[00:05:57]

J. TARKOWSKI: To prawda.

[00:06:00]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Jak się na to przygotować?

[00:06:03]

J. TARKOWSKI: Na pewno trzeba przygotować się mentalnie, że jest się długodystansowcem. To zresztą widziałem takiego posta, że kampania crowdfundingowa to nie jest sprint, tylko maraton. Pewne biznesy, jeżeli ich właściciel czy prowadzący w to wierzy i generalnie rynek się tworzy, kreuje się też są długodystansowe, większość biznesów jest długodystansowa. Są takie obrazki motywujące, że ktoś kopał szukając diamentów i 10 cm przed dobraniem się do tego złoża zrezygnował. Tutaj zawsze gdzieś w głowie miałem, że nie można zrezygnować. Prowadziłem wiele biznesów i wiem, że po tych złych czasach zawsze przychodzą dobre. Po tym, jak rynek jest slaby i kiepski, on się nagle odbudowuje i te zmiany są bardzo dynamiczne. Kiedyś była ta święta zasada: 7 lat chudych i 7 lat tłustych. A w tej chwili widzę, że ostatnio było to 2 i 2, a teraz właściwie co pół roku są takie zmiany. Też nie dotyczy to wszystkich branż, bo w okresie prosperity jedne branże idą w górę, drugie w dół. Tak samo jest w okresie złamania koniunktury gospodarczej. Też są wygrani i przegrani. I trzeba się odpowiednio dopasować i elastycznie zmieniać do zmieniających się potrzeb rynku, bo on zawsze będzie istniał. Ludzie zawsze będą konsumowali, zawsze będą potrzebowali jakiejś strawy cielesnej i duchowej.

[00:07:40]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Mam w tyle głowy kilka kadrów z filmu pokazującego, jak wyglądało wasze winobranie. Możecie je zobaczyć zresztą w kanałach social media Winnicy Zbrodzice. Ten moment, w którym widać butikowość, bo to jest kilka skrzynek. W czasie tego akurat konkretnego dnia, ładowane do jeepa i one wjeżdżają w to miejsce, gdzie potem są przetwarzane. Czy ta butikowość, to podejście szytego na miarę wina, pomaga w trudnych sytuacjach przetrwać?

[00:08:07]

J. TARKOWSKI: Na pewno ta mniejsza skala powoduje, że jesteśmy bardziej zwinni.

[00:08:17]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Czyli też jest agile w winnicy?

[00:08:19]

J. TARKOWSKI: Tak, tak.

[00:08:21]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Bo - jak dzisiaj słyszę - wszystkie banki mówią: agile, agile, agile. Musimy być zwinni i tutaj proszę.

[00:08:25]

J. TARKOWSKI: Jesteśmy zwinni, jesteśmy dopasowani do potrzeb konsumenta. To była moja idea, żeby skrócić tę sieć dotarcia do konsumenta. Jednocześnie więcej zarabiamy, ale po drodze nie mamy trzech czy czterech, tak jak 15 lat temu, kiedy zaczynałem. Był hurtownik, potem jakiś półhurtownik, potem jakiś detalista i każdy musiał nałożyć jakąś swoją marżę. Dla konsumentów to jest dobre. To jest dobre też dla winnicy, bo te pieniądze zostają i można je inwestować. No i rozszerzać tą ofertę, nie tylko enoturystyczną, ale też winną i koncentrować się na tym, co jest najlepsze dla nas, ale też dla konsumenta. Bo jeżeli robi się fajny produkt, to konsument też to czuje.

[00:09:21]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Enoturystyka. Wiem, że jesteś tym, który wierzy, że ona będzie się w Polsce fajnie rozwijała. Tylko czy widzisz już po polskich klientach, że oni biorą polskie wino i zaczynają doceniać, że ono smakuje inaczej niż parę lat temu?

[00:09:34]

J. TARKOWSKI: Jak najbardziej. Oczywiście, są klienci, którzy przyjeżdżają i są troszeczkę zdegustowani, bo tutaj bardzo trzeba uważać na jakość. Jak zaczynałem, to podchodziłem tak, że OK, jest to moje wino, chcę się nim pochwalić, być może nie zrobię lepszego. Zawsze można zrobić lepsze i zawsze może być oczywiście gorzej, jeśli chodzi o warunki biznesowe. Natomiast jeśli chodzi o jakość produkcji, to po to to robimy, żeby robić lepiej. Czasem lepiej wstrzymać się i nie pokazywać swojego produktu albo go dopieścić i dopiero go pokazać, niż pokazywać taki produkt, gdzie konsumenci, a szczególnie polscy konsumenci z polskim winem mają rzadką okazję. Jeśli to nie jest wytłumaczone, czyli nie ma tej opowieści, gdzie zostaje to wytłumaczone, dlaczego tak to smakuje i jak zostało to zrobione, to może zrazić takiego klienta. Wiele razy słyszałem od klientów, którzy byli w jakimś sklepie i ktoś im nalał polskiego wina, nie dość, że nie był w stanie powiedzieć, z jakiej to pochodzi winnicy, to jeszcze nie wiadomo, jaki jest to szczep, tylko że to jest półsłodkie czy wytrawne. Wino, w odróżnieniu od innych alkoholi, potrzebuje historii. Trzeba opowiedzieć, dlaczego ono tak smakuje, jeżeli jest jakaś wada, to w jakim wypadku ona powstała i dlaczego dajemy to do spróbowania, do degustacji.

[00:10:58]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Czyli edukacja, edukacja, edukacja.

[00:11:00]

J. TARKOWSKI: Edukacja, wyjaśnianie, degustacja jest winną edukacją i tutaj nie trzeba podchodzić do tego, że to jest jakaś wielka wiedza. Nie. Po to się jeździ na degustację, żeby się czegoś dowiedzieć. Ja, jako winiarz, jeżeli jadę do innego winiarza, to też oczekuję, że on mi coś opowie, bo inaczej skonsumuję i powiem: słaby, dobry, Merlot. Łatwo tak podchodzić, ale dlaczego on jest taki słaby? Czy on np. wyciągnął 150 proc. możliwości w danym roku, bo był słaby rok?

[00:11:32]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Fajne i wciągające. Tylko pytanie: gdzie jest twoja granica cierpliwości do tego, żeby taki biznes, który jest tak wymagający, zmienny, tak jak powiedziałeś, wytrzymać?

[00:11:43]

J. TARKOWSKI: Na pewno jest to pasja, jest to miłość. Gdybym tego nie kochał, to być może już bym się tym nie zajmował. Bardzo elastycznie reagujemy na ten zmieniający się rynek. Cały czas mamy nadzieję, że on dynamicznie wzrośnie i wtedy na pewno, tak jak teraz 75 proc. naszych obrotów to jest wino, będziemy starali się zwiększać areał i dostosowywać do tego rynku, jeżeli będzie można czerpać zyski. Na razie widzimy po naszych doświadczeniach, że ten model związany z enoturystyką, czyli turystyka, butikowe hotele, takie butikowe hotele, indywidualne podejście, taka prawie agroturystyka, gdzie są duże przestrzenie, ludzie mają ten dystans społeczny, czyli wszelkie wymogi związane z tym szczególnym teraz okresem są spełnione. A jednocześnie jest możliwość wypoczynku i jest ten kierunek. Uważam, że mimo wielu dyskusji każdy winiarz musi znaleźć swoją drogę. Niektórzy konsumenci uważają, że powinniśmy się skupić tylko na winie. Ja uważam, że w tym okresie powinniśmy się skupić na enoturystyce, na apartamentach, na inwestowaniu w nieruchomości, bo jesteśmy miejscowością uzdrowiskową. I tu trzeba zwrócić uwagę, że szczególną miejscowością uzdrowiskową. Mamy bardzo duże zaplecze medyczne. To jest też duża wartość dla osób, które przyjeżdżają i czują się w odpowiedni sposób zaopiekowane. Czyli jednocześnie jest bezpieczny wypoczynek i to zaplecze medyczne, które w tym okresie pandemii jest bardzo potrzebne. Tutaj widzimy duże zainteresowanie wynajmem tych domków i apartamentów, bo ludzie chcą zachować ten dystans społeczny, ale chcą wypoczywać. Widzimy też, że jest duże zainteresowanie inwestycjami, ceny nieruchomości rosną. Także dla mnie jest to w każdym calu wygrana i musimy jako Polska zredefiniować się, bo jeszcze długo będziemy potrzebowali, zanim w każdej miejscowości będzie duży obszar winnic typu 20-30 hektarów. W każdej miejscowości butikowej w tym momencie jest winnica, ale one dalej są butikowe. Ta średnia z ostatnich danych jest poniżej 2 hektara przy takiej ilości winnic.

[00:14:18]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Gdybyśmy mogli o tym porozmawiać sobie w trochę szerszym kontekście alkoholi w ogóle na rynku polskim. Dzisiaj browarów rzemieślniczych, butikowych powstaje sporo i one mają spore wzięcie społeczności, która wokół nich się tworzy. Innych alkoholi też, dochodzi to tego wino. Na ile to jest rynek, który będzie sobie jeszcze rósł - jak czujesz? Jak długo będzie jeszcze rósł? Na ile to zainteresowanie inwestycyjne w produkcję różnego rodzaju alkoholi to jest coś, co ma przyszłość?

[00:14:48]

J. TARKOWSKI: Na pewno jak porównamy emisje crowdfoundingowe browarów i też mocniejszego alkoholu, że tutaj jest sporo inwestycji.

[00:15:00]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Idą w miliony.

[00:15:01]

J. TARKOWSKI: Idą w miliony, tak. My jeszcze nie poszliśmy w miliony. Jesteśmy szczególnym producentem, bo tak naprawdę piwo czy mocniejszy alkohol można komuś zlecić produkować. My musimy posiadać te winogrona i musimy produkować z własnego surowca, więc tak naprawdę to wszystko jest naturalne, większa kontrola, stąd pewne ograniczenia co do kwestii ilości. Pozostali producenci mogą być trochę marketingowi. Wiem, że też idą w te kwestie produkcji, ale bardziej jest to kwestia marketingu. My od podstaw, od produkcji poprzez tę historię, marketing tworzymy tę swoją opowieść. Nie każdemu ona musi się podobać, ale ona jest prawdziwa, nie da się jej zmienić. Smak, lokalizacja – tu wiele czynników i wektorów decydują o dobrym winie i o powodzeniu. Myślę, że konsumpcja mocnych alkoholi spadała dość mocno na rzecz właśnie piwa. Trochę przy okazji skorzystało wino. Konsumpcja piwa myślę, że – patrząc per capita – jest na dość wysokim poziomie, bo jesteśmy chyba na 4. miejscu na świecie, a 3. albo 4. w Europie. I wydaje mi się, że tutaj może się to tylko zmienić, czyli struktura – powiedzmy – takich piw koncernowych na rzecz tych indywidualnych smaków, więc tutaj będzie walka między rynkami. Jeśli chodzi o kwestię mocniejszych alkoholi, to na pewno jest to odrodzenie i te kraftowe, tak jak kiedyś, piwa będą pokazywały, że poczujmy inny smak. Wino od początku jest zupełnie innym smakiem, indywidualnym smakiem i to wszystko zależy od tego, do czego chcemy to wino pić, z kim chcemy to wino pić.

[00:17:06]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: I o czym przy nim rozmawiać.

[00:17:07]

J. TARKOWSKI: I o czym przy nim rozmawiać.

[00:17:07]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: My na razie rozmawiamy przy naszym stole i w tym naszym podcaście o inwestowaniu w twoją winnicę. Mam kilka pytań, właściwie wątpliwości, od inwestorów. Ja je będę czytał i chciałbym, żebyś wprost odpowiedział. Wycena spółki - dlaczego jest taka wysoka?

[00:17:20]

J. TARKOWSKI: Generalnie, jeśli chodzi o wycenę spółki, to zleciliśmy ją profesjonalnej firmie z Poznania, która ją wykonała. To była jedna podstawa. Druga podstawa, to kiedy rozpoczęliśmy ten proces, rozpoczęliśmy go nie wiedząc o pandemii, bo tak naprawdę myśleliśmy, rozmawialiśmy o tym od zeszłego roku. Te spotkania były przed pandemią w marcu i tak naprawdę pandemia zastała nas w tym okresie reorganizacji, zmiany na spółkę akcyjną. Pojawiła się też propozycja od funduszu inwestycyjnego z Anglii, który chciał kupić całą winnicę. I to też był jeden z elementów wyceny, który był większy o 40 proc. niż obecna wycena przy emisji akcji. Także te 2 czynniki zadecydowały o tym, że ustaliliśmy emisję akcji, która też odzwierciedla średnią cenę polskiego wina na półce. Średnie wino kosztuje 50 zł i więcej czy poniżej 50 zł. Drugi element jest taki, że jak patrzymy też na wartość nominalną tej akcji, to my – powiedzmy – porównując się z innymi emitentami, jesteśmy niżej wyceniani. Nasza wartość nominalna jest np. 100 razy większa, czyli jeżeli ktoś sprzedaje akcję po 6,80 zł, to tak jakby sprzedawał naszą akcję po 680 zł. Do tego dochodzi know-how, do tego dochodzi park ziemi, do tego dochodzi szczególnie nasza lokalizacja i potencjał rozwoju. To, że na razie nie mamy zbyt dużego obrotu, jest spowodowane tylko i wyłącznie tym, że bazowaliśmy na naszej produkcji, nie mieliśmy odpowiedniego zaplecza enoturystycznego, które powiększyliśmy. No i nie stawialiśmy też na kwestię handlu winem, który w tej chwili rozbudowujemy, zatrudniliśmy sprzedawców. Mamy bardzo dobrą bazę, tu podkreślam, że weszliśmy jednak na platformę crowdfoundingową i robimy emisję przy jej użyciu, bo jesteśmy przekonani do naszego modelu biznesowego, że może być tylko lepiej. Popełniliśmy już wiele błędów, które są widoczne w naszym bilansie. Ale teraz nauczyliśmy się i wiemy, jak się poruszać na tym rynku, jak zarabiać.

[00:20:00]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: O model biznesowy zapytam, bo pytanie brzmi: dlaczego on jest taki właśnie, a nie inny?

[00:20:04]

J. TARKOWSKI: Zanim zdecydowałem się na założenie winnicy, to dosyć analitycznie do tego podszedłem. Jeździłem po świecie, oglądałem winnice w Ameryce Południowej, w RPA, w Australii. Główną analizę, model, który można było przełożyć, znalazłem w Hiszpanii, La Rioja, i w Toskanii. Ten hiszpański model był bardziej modelem skierowanym na wino, na produkcję, na koncentracji, na produkcji jednorocznego i trzyletniego wina, na Con Caja i Crianza i tylko np. jeden rodzaj, czyli czerwone wino w dwóch rodzajach, rocznym i trzyletnim, albo w pierwszym roku i w drugim czy trzecim roku istnienia wina. Natomiast model włoski był trochę inny. To znaczy: oni głownie opierali się na enoturystyce. Jeśli chodzi o Toskanię, to to był taki region rolniczy i tam była tak zwana połowina do lat 60. I dopiero, jak się rozwinął przemysł samochodowy i metalowy, to ci rolnicy, którzy pracowali, to nie była pańszczyzna, ale w ramach dzierżawy tego pola od właścicieli musieli oddawać połowę zbiorów, czyli – powiedzmy – płacili połowę za możliwość dzierżawy. Więc w latach 60. Toskania była bardzo biednym regionem i tak naprawdę nie wiadomo było, co z nim zrobić. Najpierw zaczęto właśnie od agroturistico. Rozpoczęto wynajem tych opuszczonych budynków dla turystów, którzy zaczęli przyjeżdżać. Jak turyści się pojawili, to naturalnie potem rozwinęło się winiarstwo, które naturalnie przeszło w większą produkcję. Myślę, że ten model dla biznesu polskiego, też dla zabezpieczenia inwestorów, żeby nie marnować środków i nie przepalać inwestycji, jest najlepszy. Czyli budujemy małą winnicę, ruszamy z enoturystyką. Rozwijamy to, a jednocześnie doskonalimy kwestie tej produkcji, bo łatwiej pomylić się na tysiącu czy 5 tysiącach litrów niż na 10 albo 50 tysiącach litrów, bo jednak trzeba znać ten proces, trzeba mieć wiedzę analogiczną, żeby to wino produkować. Taki minimalny break-even do enoturystyki to jest – powiedzmy – ten nasz model, czyli 2 hektary. Ale jeśli chodzi o kwestię produkcji, to trzeba mieć naturalnie przynajmniej 15-20 hektarów i jednocześnie możliwość zakupienia winogron czy moszczu od innych producentów, i trzeba produkować już 170 tysięcy litrów. Te winnice, które widziałem, najmniejsze, które przetrwały i skoncentrowały się tylko na produkcji, to jest 170 tysięcy litrów. A w Polsce jeszcze nie ma takiej winnicy, która tyle by produkowała. Jest jedna, która pretenduje, jeżeli chodzi o możliwości produkcyjne, ale nadal jeszcze trochę jej brakuje. Tak że to jest kwestia podejścia: można zainwestować i – tak jak w biznesie hotelarskim – 5 czy 10 lat dokładać, licząc, że to się uda. A można zrobić to trochę w inny sposób, czyli pójść tym modelem trochę bardziej bezpiecznym z tą nogą agroturystyczną, jednocześnie pewną inwestycją. Jeżeli inwestuje się w nieruchomości w miejscowości uzdrowiskowej, to raczej te ceny będą rosły ze względu na zainteresowanie niż powiedzmy inwestowanie w krzaki, które niekoniecznie mogą się udać. My zmieniliśmy trochę ten model, bo zaczęliśmy testować. Mamy winnicę taką doświadczalną, gdzie testujemy winorośl, czy ona się przyjmuje u nas.

[00:24:17]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Zupełnie inny szczep, tak?

[00:24:18]

J. TARKOWSKI: Tak, zupełnie inny szczep. Mówię tu o Leon Millot, ale myślimy też o innych szczepach białych i chcemy tą samą drogą pójść. Czyli najpierw przetestować. To trwa 2-3 lata, bo trzeba zobaczyć, jak ono się układa, jaką plenność ma, jakie winogrona, zrobić wino. I wtedy dopiero iść, nie słuchać, że to są szczepy, które się przyjmują generalnie, ale one mogą się w danej lokalizacji czy w danym regionie nie przyjąć i może być to nietrafiona inwestycja.

[00:24:48]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Kolejne pytanie: dlaczego jako winnica chcesz inwestować w enoturystykę, skoro twoim głównym produktem jest właśnie wino?

[00:24:57]

J. TARKOWSKI: Wino pozostanie, tak jak mówiłem, wszystko kręci się wokół wina. My w nie cały czas inwestujemy, rozszerzamy winnice czy rozbudowujemy Solaris, rozbudowujemy winnicę o szczep Leon Millot, myślimy też o białych szczepach, o Hibernalu i o Johannitarze i tego nie zarzuciliśmy. Ale jest taki moment, kiedy uważamy, że aby zwiększyć sprzedaż, a jednocześnie mieć możliwość tej edukacji winnej, to musimy mieć apartamenty, żeby ci ludzie przyjechali, odwiedzili nas i zostali na noc. Żeby też posłuchali historii, przeżyli noc na winnicy i zobaczyli właśnie, jak w odpowiednich warunkach komponuje się wino. I żeby poczuli sentyment do tej marki, i później ją kupowali.

[00:25:59]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: W dobrym miejscu jesteś, jak słyszę, to znaczy mówisz o szerokości geograficznej tych samych winnic, które są nad Renem. Liczba dni słonecznych podobno w okolicach Buska i twoich jest rzeczywiście duża - to pomaga opowiadać tę historię? Pomaga budować historię wokół miejsca i wokół biznesu?

[00:26:21]

J. TARKOWSKI: Na pewno pomaga, ale każda sprzedana butelka to jest naprawdę kontakt indywidualny, to jest rozmowa sprzedażowa, taka face to face. Nie da się tego w jakiś sposób zautomatyzować.

[00:26:33]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Jak wstawiasz wino do supermarketu - bo tak też było i fajnie, jakby dalej było - to tam trudno o rozmowę, nie? Trzeba już wcześniej wiedzieć, dlaczego mam z półki ściągnąć Zbrodzice.

[00:26:48]

J. TARKOWSKI: Trzeba wiedzieć, trzeba znać tę winnice. Ewentualnie to jest kwestia też ciekawości. My idziemy do sieci, żeby zwiększyć rozpoznawalność marki, brand awareness, bo – jak to mówi – jeden znany inwestor w branży alkoholowej, ta etykieta musi się ostać i opatrzeć. Tutaj doświadczenia z sieciami mamy. Wiem, że w niektórych sieciach nawet rok po naszej sprzedaży nasze wina stoją, mimo że jesteśmy butikową winnicą i tak naprawdę nie sprzedajemy jakichś bardzo dużych ilości. Ale jest to parę tysięcy butelek, w zależności od lokalizacji to zapotrzebowanie czy ta wielkość sprzedaży jest zupełnie inna. Ale taka osoba nabywa tę butelkę, może przeczytać, może doświadczyć. Myślę, że mamy całkiem przyzwoite wino i nie musimy się wstydzić co do jakości. Tak że mam nadzieję, że te osoby będą wracały i bardziej to jest taka forma reklamy niż kwestia biznesu. Natomiast liczymy na to, że to będzie się rozbudowywało, że też dostępność po tym pierwszym etapie, który trzeba przejść, czyli właśnie enoturystyce, opowiadaniu i zbudowaniu takiego wiernego grona konsumentów, no na pewno będzie potrzeba dostępności w sklepach, żeby konsument mógł sobie wyjść i na wieczór kupić to wino.

[00:28:27]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Twój dział handlowy jest duży?

[00:28:28]

J .TARKOWSKI: Jeśli chodzi o mój dział handlowy, to go w tej chwili rozbudowujemy, będziemy mieli dwóch sprzedawców. Właśnie wczoraj rozmawiałem ze specjalistą, który spędził lata w tej branży winiarskiej. A trudno o takie osoby, które znają się na winie, znają się też na rynku i wiedzą, jak to sprzedawać, bo sieciom też trzeba pomagać. To znaczy: idealnie dla takiego sklepu byłoby tak, że przychodzimy z winem, ale przychodzimy też z bazą klientów, czyli mówimy: OK, państwo sobie weźmiecie to i to wino, bo one bardzo dobrze schodzą, a tutaj mamy klienta, który to od państwa kupi. Czyli pozwalamy im zarabiać. Jednocześnie potrzebujemy tego miejsca na półce, żeby być widocznym, bo jeżeli nie jesteśmy widoczni, to ta możliwość kontaktu, opowiedzenia historii w takim supermarkecie jest bardzo krótka albo praktycznie niezauważalna. Teraz stawiamy na rozszerzenie tego działu handlowego. Niełatwo pozyskać takie osoby, bo wiedza jest bardzo specyficzna. Nie można wziąć pierwszej lepszej osoby, która trochę się zna na handlu, ale musi dokładnie wiedzieć, jak pomóc w sieciach czy w wyspecjalizowanych sklepach pozycjonować, sprzedawać to wino i w które ewentualnie roczniki celować, i jak je przedstawiać.

[00:30:00]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Trochę tych półek z winem polskich, butelek z polskich winnic już zaczyna być. To jest zdrowa konkurencja?

[00:30:07]

J. TARKOWSKI: Jak najbardziej. Ja uważam, że każda nowa winnica i każdy pomysł na to, jak sprzedawać i obecność w sieci tylko wspomaga naszą winnicę. Bo to świadczy o tym, że jest to polskie wino, że ono jest zauważalne, że konsumenci je kupują, że sieci też zauważają, że jest to jakiś nowy, rodzący się rynek i produkt. Bo jeśli nie widziałyby w tym interesu, to by tego nie robiły. Bo zarabiają handlowe na każdym produkcie. A jeżeli ten produkt się nie sprzedaje, to on po prostu wypada. Tak że ja cieszę się, że inni koledzy też idą i reklamują swoje wino, ale też nasze polskie winiarstwo. Na pewno cieszyłbym się jeszcze wtedy, kiedy ta współpraca na poziomie marketingu, nasza wspólna czy na poziomie samorządów, czy jakichś samych organizacji turystycznych, czy regionalnych istniała i żeby jeszcze bardziej to podkreślać i promować. Sama kwestia degustacji też jest produktem, nie tylko wina, ale żeby sprzedać ten produkt, to musi być ta degustacja. Rzadko konsumenci kupują wina w ciemno, chyba, że z marek albo szczepów, które są bardzo znane. Nasze winiarstwo jest młode, szczepy są mniej znane, tak że trzeba właśnie empirycznie poznawać i ta degustacja temu służy.

[00:31:38]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Musi być miejsce.

[00:31:39]

J. TARKOWSKI: Musi być oczywiście miejsce. Ja teraz mówię o enoturystyce. Ale jak zakładano winnicę, to była długa dyskusja o tym, jak to ma wyglądać: czy to ma być tylko pole i altana…

[00:31:54]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Najlepiej, pole i altana, wystarczy. Nawet kieliszków nie trzeba.

[00:31:56]

J. TARKOWSKI: Oczywiście, ale wtedy jesteśmy ograniczeni do tego bardzo wąskiego okresu od maja do – powiedzmy – września najpóźniej, bo często ten wrzesień nie jest uroczy w Polsce. Ale obserwując to, w jaki sposób winnice we Włoszech podchodzą do tego, to tam sezon zaczynał się właśnie w okolicach świąt wielkanocnych, czyli od marca czy kwietnia i on nieprzerwanie trwał do Bożego Narodzenia. Taki model trzeba zapewnić, a przy tych warunkach pogodowych Włochy, mimo że są ciepłym krajem, tam też pogoda drastycznie się zmienia, czyli jak mamy 30 stopni i nagle w nieogrzewanych budynkach jest 10 czy 14, no to też nie jest komfortowo. My w Polsce mamy ten komfort, że nasze budynki są ocieplane, ogrzewane, więc tak naprawdę można ten sezon przedłużyć, a przez to zupełnie zmienić formułę biznesu. Jest to pewna innowacja, że przedłużamy ten okres, kiedy klienci mogą nas odwiedzać. Wtedy na początku mówiłem, że potrzebna jest sala, że nie ma co inwestować w winnicę, jeżeli nie będzie tak zwanego wine house’u, sali do degustacji. Bardzo szybko zrewidowało się to, że muszą być jeszcze pokoje. Te pokoje tak naprawdę klienci, turyści wymusili, bo oni przyjeżdżali i mówili: No fajnie, macie super piwnice, macie ładną winnice…

[00:33:28]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ale nie mam szofera.

[00:33:29]

J. TARKOWSKI: Dokładnie: nie mam szofera a chciałbym się przespać. Chciałbym spędzić tu jeden czy dwa dni, chciałbym spędzić wieczór, bo to jest ta wartość dodana, a nie tylko posłuchanie samej historii.

[00:33:40]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Czym pachnie wino 2020 u ciebie? Najpierw białe.

[00:33:45]

J. TARKOWSKI: Najpierw białe. Powiem tak, że pachnie na pewno taką poranną rosą i lekkim słońcem, ale też lekko ziołami. To jest zadziwiające, ale rzeczywiście tak winogrona pachniały, tak że będzie na pewno to wino bardzo aromatyczne z takim zadziornym charakterem, jeśli chodzi o kwestię kwasowości.

[00:34:22]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: A Regent, czerwone?

[00:34:23]

J. TARKOWSKI: A Regent właśnie zadziwiająco jest bardzo zrównoważony. Właśnie chyba takie trudniejsze warunki i to, że jest na początku mocno postawiony, jeśli chodzi o kwestię, że jest zimny wychów tak zwany. Oczywiście czerwone wino później dojrzewa. Czyli można powiedzieć, że w tym okresie, kiedy nie było sprzyjających warunków do rozwoju białych winogron, to Regent jeszcze przygotowywał się do tego i wszedł w ten okres dojrzewania, kiedy pojawiło się słońce. I Regent jest bardziej zrównoważony. Myślę, że taką czarną porzeczką i może nawet pojawić się, a to rzadko się pojawia, ale tak mi się wydaje, że w polskim Regencie z rocznika 2020 może pojawić się także czekolada.

[00:35:15]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Brzmi dobrze. Jacek Tarkowski, Winnica Zbrodzice. Bardzo dziękuję za spotkanie, rozmowę i trzymam kciuki za inwestycje.

[00:35:20]

J. TARKOWSKI: Dziękuję bardzo, pozdrawiam serdecznie, dzięki.

Autor odcinka
Jarosław Kuźniar
Kuźniar Media

Multiinstrumentalista. Właściciel Kuźniar Media. Jego doświadczenie radiowe, prasowe, sceniczne i telewizyjne, pomaga w świecie budowania marek osobistych. Wspólnie z klientami rozwija ich wizje i nadaje kształt. Buduje nowe platformy dla relacji z odbiorcami, szkoli i inspiruje.

Dołącz do Voice House Club

Twoje ulubione autorki i autorzy, których znasz z naszych podcastów, przygotowują dla Ciebie specjalne serie odcinków. Dajemy wiedzę, poszerzamy horyzonty, mądrze bawimy i pomagamy się rozwijać w przystępny sposób.

Zamknij
Używamy cookies, żeby indywidualnie odpowiadać na potrzeby słuchaczy. Zasady przechowywania i dostępu do plików cookies możesz zmienić w ustawieniach swojej przeglądarki.