19.08.2021

Gedymin Radziszewski. Wywiad konkurencyjny

Profesjonalny biznes potrzebuje wywiadu konkurencyjnego. Dlaczego? Pozwala sprawdzi膰, czy nasz biznes jest wystarczaj膮co konkurencyjny na rynku – m贸wi Gedymin Radziszewski.

W pierwszym odcinku swojego podcastu, w rozmowie z Jaros艂awem Ku藕niarem, opowiada, czym jest wywiad konkurencyjny. Ma w tym zakresie olbrzymie do艣wiadczenie. Pos艂uchajcie pierwszego odcinka nowego podcastu聽„Competitive聽Intelligence by聽Gedymin聽Radziszewski”.

Czytaj wi臋cej
19.08.2021
/
Biznes

W pierwszym odcinku swojego podcastu, w rozmowie z Jaros艂awem Ku藕niarem, opowiada, czym jest wywiad konkurencyjny. Ma w tym zakresie olbrzymie do艣wiadczenie. Pos艂uchajcie pierwszego odcinka nowego podcastu聽„Competitive聽Intelligence by聽Gedymin聽Radziszewski”.

Udost臋pnij
https://voicehouse.co/odcinki/gedymin-radziszewski-wywiad-konkurencyjny/
KopiujSkopiowano

Transkrypcja

[00:00:41]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Cze艣膰, dzie艅 dobry. Tu Jaros艂aw Ku藕niar. S艂uchasz nowego podcastu od Voice House i bardzo ci za to dzi臋kuj臋. Zasubskrybuj na Apple Podcasts i Spotify, 偶eby szybciej s艂ysze膰 o nowych audycjach. W tym podca艣cie bohaterem jest Gedymin Radziszewski, specjalista wywiadu konkurencyjnego. Brzmi tajemniczo? Taki ma by膰 wywiad. Lubi臋 ten klimat, ale przekonacie si臋 za chwil臋, 偶e wywiad konkurencyjny to co艣 w biznesie szczerze interesuj膮cego. Dba艂o艣膰 o wiedz臋 szef贸w, odszumianie informacji, kt贸re do nich trafiaj膮, i pilnowanie firmy w tych obszarach, kt贸rych nie da si臋 zamkn膮膰 na klucz.

[00:01:19]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Wywiad konkurencyjny - brzmi gro藕nie i dumnie jednocze艣nie.

[00:01:23]

G. RADZISZEWSKI: Ciekawe. Ja si臋 spotka艂em z takimi opiniami, 偶e dziwnie, bo s艂owo „wywiad” jest tu chyba kluczowym s艂owem w tym zlepku wyra偶e艅. To si臋 kojarzy r贸偶nie. To si臋 kojarzy bardzo cz臋sto pejoratywnie, negatywnie niestety. Mamy tak膮 histori臋 w kraju, jak膮 mamy, by艂 PRL kiedy艣, wtedy S艂u偶ba Bezpiecze艅stwa bardziej by艂a zaanga偶owana w ochron臋 partii, elity rz膮dz膮cej przed spo艂ecze艅stwem ni偶 w co艣 innego. P贸藕niej przez ostatnie 30 lat mieli艣my transformacj臋, gdzie z kolei odby艂o si臋 szereg afer absolutnie przykuwaj膮cych uwag臋 spo艂ecze艅stwa i te偶 nadu偶ywaj膮cych zaufania spo艂ecznego do s艂u偶b. Trzeci wymiar powiedzia艂bym tak naprawd臋, 偶e ludzie nie maj膮 poj臋cia, nie wiedz膮, czym zajmuj膮 si臋 s艂u偶by, nie s膮 uwra偶liwieni na to.

[00:02:27]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Z boku patrz膮c, s艂uchaj膮c - ale te偶 nie jestem typowym odbiorc膮 tego, co robi膮 s艂u偶by, wiem troch臋 wi臋cej - ale ja wychodz臋 z za艂o偶enia, 偶e s艂u偶by s膮 od tego, 偶eby zadba膰 o moje bezpiecze艅stwo. "Moje" w sensie obywatela kraju, kt贸rego one s膮 pracownikiem.

[00:02:45]

G. RADZISZEWSKI: Zdecydowanie. W krajach demokratycznych tak jest i ja bym powiedzia艂 tak og贸lnie, 偶e s艂u偶ba informacyjna, s艂u偶ba wywiadowcza ma tak naprawd臋 2 cele. Pierwszy to jest redukcja z艂o偶ono艣ci, bo 偶yjemy w takim 艣wiecie, w jakim 偶yjemy. Mo偶na by tu si臋 odnie艣膰 do pewnej analogii, akronimu WK – kiedy艣 kto艣 wymy艣li艂 to poj臋cie. Chodzi o to, 偶e 艣wiat jest do艣膰, m贸wi膮c og贸lnie, z艂o偶ony i w艂a艣nie t臋 z艂o偶ono艣膰 nale偶y redukowa膰. To jest A. B to jest kwestia wp艂ywu na rzeczywisto艣膰.

[00:03:19]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Redukowa膰, czyli upraszcza膰?

[00:03:21]

G. RADZISZEWSKI: Upraszcza膰, dok艂adnie tak.

[00:03:22]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Pozbywa膰 si臋 detali, kt贸re s膮 nieistotne i powoduj膮 pewien chaos w rozumieniu tego, o czym rozmawiamy, tak?

[00:03:27]

G. RADZISZEWSKI: Tak, dok艂adnie. Tutaj nie m贸wimy tylko o wywiadzie politycznym, czyli takim pa艅stwowym – ja si臋 tym oczywi艣cie nie zajmuj臋 – m贸wimy o wywiadzie biznesowym. Ale zasady s膮 te same, a przynajmniej bardzo podobne.

[00:03:43]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czyli mechanizm wywiadu - czy on jest gospodarczy, polityczny czy zagraniczny - to jest to samo, baza jest ta sama?

[00:03:52]

G. RADZISZEWSKI: S膮 cz臋艣ci wsp贸lne. Takie kwestie jak narz臋dzia cz臋艣ciowo, gdy偶 jest cz臋艣膰 narz臋dzi poza zasi臋giem obywatela, kt贸ry jest cywilem. Kwestia przede wszystkim pracy z informacj膮 – to jest bardzo podobne. Mamy 藕r贸d艂a otwarte, czyli OSINT, 藕r贸d艂a ludzkie, osobowe, czyli HUMINT – to s膮 te kwestie, w kt贸rych wywiad w kontek艣cie biznesowym si臋 absolutnie porusza. Ale te偶 s膮 inne 藕r贸d艂a, jak np. technika, w kt贸rej ju偶 w biznesie nie pracujemy, bo nie wolno. Przepisy zabraniaj膮, mamy takie prawo, jakie mamy – by膰 mo偶e bardzo s艂usznie i mo偶e w艂a艣nie tak powinno by膰.

[00:04:40]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Technika, czyli technologia, kt贸rej mo偶esz u偶y膰, 偶eby zdoby膰 informacje, tak?

[00:04:43]

G. RADZISZEWSKI: Tak. Czyli np. pods艂uch, podgl膮d – tego w kontek艣cie biznesowym absolutnie nie mo偶emy robi膰. Ale to jest jedno, to jest kwestia informacji. Na tym sprawa si臋 nie ko艅czy, bo pami臋tajmy, 偶e celem jest tzw. m膮dro艣膰, czyli zinstytucjonalizowana wiedza. Startujemy od informacji, dochodzenie do tej informacji jest samo w sobie z艂o偶onym procesem, gdy偶 w dzisiejszych czasach nie jest tajemnic膮, 偶e 偶yjemy w 艣wiecie masowego nadawania dowolnej osoby, dowolnej grupy ludzi, wi臋c mamy sygna艂y i szum – najpierw musimy oddzieli膰 szum od sygna艂贸w.

[00:05:23]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Co akurat jest fajne, 偶e dzisiaj tak naprawd臋 pr贸ba odr贸偶nienia newsa od fake newsa dotyczy w艂a艣ciwie ka偶dego z nas. Ka偶dego kto dzisiaj rano w艂膮czy internet, w艂膮czy telewizj臋 - to jest problem wsp贸艂czesnych czas贸w. Zastanawiamy si臋: "Czy na pewno, czy on istnieje, czy to nie jest fake news?". Czasami nawet patrzymy na co艣, co pochodzi z wiarygodnego wydawa膰 by si臋 mog艂o 藕r贸d艂a i nabieramy w膮tpliwo艣ci. To jest niesamowite.

[00:05:52]

G. RADZISZEWSKI: To jest niesamowite. Musimy zdawa膰 spraw臋 z tego, 偶e dzisiaj nadawanie w mediach spo艂eczno艣ciowych jest masowe. To jest ta rewolucja ostatnich lat. Sam internet oczywi艣cie by艂 du偶膮 zmian膮, ale tak naprawd臋 rewolucyjna jest kwestia mass medi贸w. Wi臋c szum, sygna艂… Je偶eli ju偶 wy艂apali艣my sygna艂 to dobrze. Tam mo偶emy znale藕膰 jakie艣 dane. Te dane w艂a艣nie s艂u偶膮 nam do zbudowania informacji, czyli budujemy obraz, co艣 wi臋kszego z takich malutkich element贸w puzzli. Mamy informacj臋 i to jest fajne, natomiast to jest jeszcze ma艂o, bo musimy w艂a艣nie zweryfikowa膰, czy 藕r贸d艂o, z kt贸rego ona pochodzi, jest autentyczne i wiarygodne, czy sama informacja jest wiarygodna i autentyczna. To jest ca艂a procedura, ca艂y proces. Dlatego te偶 jest to co艣 wsp贸lnego, np. ten element dla wywiadu zar贸wno biznesowego, jak i politycznego. Tak jak m贸wi臋 – tych element贸w jest wi臋cej. Mo偶emy zobaczy膰 na ca艂y proces analityczny. S膮 modele, one s膮 bardzo szeroko stosowane w wywiadzie biznesowym, one si臋 bior膮 z r贸偶nych 艣wiat贸w – 艣wiata ekonomicznego, zarz膮dzania, socjologii, psychologii. Tych modeli jest bardzo wiele.

[00:07:11]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Rozumiem, 偶e one s膮 puste, ale tutaj technologia ju偶 mo偶e by膰 zastosowana. Mo偶esz nakarmi膰 technologi臋 wiedz膮, kt贸r膮 legalnie zdoby艂e艣.

[00:07:18]

G. RADZISZEWSKI: Cz臋艣ciowo tak, bo mamy sztuczn膮 inteligencj臋, mamy r贸偶ne bazy danych i narz臋dzia, 偶eby z tymi bazami jako艣 sobie w spos贸b automatyczny poradzi膰. Tak czy inaczej, to nie zast臋puje cz艂owieka. Sam model jest tylko modelem, on jest tak naprawd臋 pusty w 艣rodku. Ten model nape艂niamy informacj膮, a p贸藕niej znowu jest potrzebny analityk – w tym wypadku analityk wywiadu konkurencyjnego – kt贸ry poprzez proces samej analizy, jak te偶 p贸藕niej syntezy, dochodzi do jakich艣 wniosk贸w, czyli otrzymuje na samym ko艅cu tego procesu jak膮艣 wiedz臋. Fajnie, ta wiedza to ju偶 jest co艣, czyli tak naprawd臋 znamy mo偶liwo艣ci i intencje drugiej strony – czy to jest konkurent, klient czy podwykonawca nie ma to znaczenia – i z t膮 wiedz膮 mo偶emy co艣 zrobi膰. Je偶eli j膮 zinstytucjonalizujemy, to w przypadku np. osoby – je偶eli ja wiem, 偶e co艣 mi s艂u偶y, to poprzez te nawyki jestem w stanie osi膮gn膮膰 pewn膮 m膮dro艣膰, to znaczy zaaplikuj臋 to sobie w 偶ycie. W przypadku z kolei przedsi臋wzi臋cia, przedsi臋biorstwa, firmy to procesy i procedury takie, kt贸re nas chroni膮, kt贸re nam pomagaj膮, kt贸re w pewnym sensie mo偶e nawet i nas ograniczaj膮, ale po to, 偶eby艣my nie pope艂nili jakich艣 b艂臋d贸w.

[00:08:44]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czyli jeste艣 od tego, 偶eby te procedury wymy艣li膰, czy 偶eby pilnowa膰 wype艂niania tych procedur?

[00:08:48]

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedzia艂, 偶e raczej to jest kwestia zaaplikowania. Samo pilnowanie to ju偶 raczej nie moja rola w przedsi臋wzi臋ciu, natomiast oczywi艣cie trzeba do tego doj艣膰, 偶eby firma mia艂a takie procesy i procedury. Bardzo cz臋sto ich po prostu brakuje.

[00:09:02]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Dlatego, 偶e to nie by艂o potrzebne? Dlatego, 偶e to nie jest ten etap rozwoju przedsi臋biorstwa?

[00:09:08]

G. RADZISZEWSKI: Oczywi艣cie czasem tak bywa, 偶e przedsi臋biorstwo jest na jakim艣 cyklu, na jakim艣 poziomie swojego rozwoju, gdzie takie procesy i procedury nie s膮 niezb臋dne, konieczne. Wraz z jego wzrostem, wraz z tym, 偶e jest ono widziane przez konkurent贸w albo przez innych interesariuszy, kt贸rzy chcieliby by膰 mo偶e te same potrzeby realizowa膰 jednak w inny spos贸b przez tzw. substytuty, wko艂o tego przedsi臋wzi臋cia mo偶e zacz膮膰 si臋 co艣 dzia膰. To tylko kwestia czasu. Kto艣 ju偶 co艣 widzi, kto艣 co艣 s艂yszy, zaczyna si臋 interesowa膰. Wtedy je偶eli nie mamy ochrony takiej informacyjnej, to mog膮 si臋 r贸偶ne rzeczy zdarzy膰.

[00:09:52]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Wywiad konkurencyjny - wr贸c臋 do samego pocz膮tku - zaczyna ju偶 brzmie膰 intryguj膮co bardziej dla mnie ni偶 przera偶aj膮co. Kto powinien go dzisiaj stosowa膰?

[00:10:04]

G. RADZISZEWSKI: Tak naprawd臋 ka偶dy kto chcia艂by sprawdzi膰 konkurencyjno艣膰 podmiotu na rynku. Ten podmiot to mo偶e by膰 moja firma, ten podmiot to mo偶e by膰 firma, z kt贸r膮 chc臋 wsp贸艂pracowa膰, ten podmiot to mo偶e by膰 dowolny interesariusz gry rynkowej. Tu mamy tak naprawd臋 bardzo szerokie spojrzenie. W Academy of Competitive Intelligence, tam gdzie mnie formatowano i uczono, to podej艣cie by艂o bardzo szerokie. M贸wili艣my o elementach wywiadu rynkowego, konkurencyjnego jako takiego i oczywi艣cie o wywiadzie strategicznym, gdzie prowadz膮cy zwracali ogromn膮 uwag臋 na to, 偶eby艣my raczej nie zajmowali si臋 wywiadem rynkowym. Amerykanie, bardzo „straightforward”, prostolinijni ludzie m贸wi膮: „Nie zajmujcie si臋 tym, w tym nie ma pieni臋dzy. Tu za godzin臋 b臋dziecie mieli odpowiednio mniej, ni偶 gdy b臋dziecie si臋 przesuwali w kierunku strategii”.

[00:11:06]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Strategia jakiego okresu najcz臋艣ciej dotyczy?

[00:11:09]

G. RADZISZEWSKI: Bardzo r贸偶nie, bo to jest kwestia w pewnym sensie wymy艣lenia takiej analizy i wyci膮gni臋cia pewnych wniosk贸w, jak mo偶e wygl膮da膰 alternatywny scenariusz przysz艂o艣ci.

[00:11:25]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czyli jeste艣my firm膮, kt贸ra si臋 rozwija, np. planuje, 偶e tutaj b臋dzie merge, tutaj b臋dzie jaka艣 akwizycja - i rozumiem, 偶e taki wywiad gospodarczy czy konkurencyjny w tym momencie powinien r贸wnolegle do tej strategii opracowa膰 w艂asn膮 strategi臋 bezpiecze艅stwa firmy w tych jej pomys艂ach na rozw贸j?

[00:11:46]

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedzia艂 w ten spos贸b, 偶e to zale偶y na jakim poziomie pracujemy z tym wywiadem, bo gdyby艣my wzi臋li takie narz臋dzie, jakim jest strategiczna piramida zarz膮dzania, kt贸ra w kontek艣cie biznesowym sk艂ada si臋 z 3 element贸w – pierwszy najwy偶szy to jest poziom strategii, kolejny poziom taktyki, najni偶szy poziom operacji – i teraz chcieliby艣my powiedzie膰 sobie w ten spos贸b, 偶e wywiad rynkowy to s膮 dzia艂ania wywiadowcze, dzia艂ania informacyjne na poziomie operacyjnym, to mamy takie codzienne rzeczy, codzienne bol膮czki, codzienne wyzwania, kt贸re m贸wi膮 o tym, 偶e musz臋 sprawdzi膰 mojego kontrahenta, kt贸remu udzielam kredytu kupieckiego. To jest jaki艣 przyk艂ad.

[00:12:29]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: To wydaje si臋 dosy膰 proste i niegro藕ne.

[00:12:30]

G. RADZISZEWSKI: Dosy膰 proste, banalne, tylko nie zapominajmy o tym – bo jednak jak zapomnimy, to mo偶e by膰 r贸偶nie – ten pieni膮dz mo偶e do nas nigdy nie wr贸ci膰. Kolejny poziom to jest poziom taktyczny. Tutaj mogliby艣my powiedzie膰, 偶e chcieliby艣my jakie艣 kr贸tkoterminowe do 艣rednioterminowych takie dzia艂ania sobie przeanalizowa膰, jak my na tym rynku jeste艣my konkurencyjni. Je偶eli np. wzi臋liby艣my sobie taki model ekonomiczny 5 si艂 Portera, to by艣my si臋 koncentrowali na walce konkurencyjnej w naszej niszy i na naszych dostawcach, na naszych klientach, na substytutach, kt贸re te偶 istniej膮 i w jaki艣 spos贸b zapewniaj膮 klientom na rynku pewnego rodzaju us艂ugi. Zwracamy te偶 uwag臋 na firmy, kt贸re wchodz膮 na rynek z zupe艂nie nowym, ciekawym by膰 mo偶e podej艣ciem. Wi臋c tutaj m贸wimy o konkurencyjno艣ci, jak my sobie na tym rynku w tej niszy naszej istniejemy. Mo偶emy te偶 powiedzie膰 o strategii. To jest ten najwy偶szy poziom, gdzie zastanawiamy si臋 i chcemy wykreowa膰 kilka alternatywnych scenariuszy dotycz膮cych tego, co b臋dzie jutro, 偶eby by膰 ten krok przed przysz艂o艣ci膮. Je偶eli trafimy, to mamy ogromn膮 przewag臋 konkurencyjn膮.

[00:13:53]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: 艢wiat jest bardzo zdigitalizowany, wi臋c mi, stoj膮cemu sobie z boku, wydaje si臋, 偶e jak nigdy wywiad ma tysi膮ce mo偶liwo艣ci, 藕r贸de艂, z kt贸rych mo偶e czerpa膰 swoj膮 wiedz臋. To prawda czy nie?

[00:14:08]

G. RADZISZEWSKI: Dobrze my艣lisz. Statystycznie, procentowo mo偶emy powiedzie膰, 偶e ze 藕r贸de艂 otwartych mamy 95 do 97 proc. informacji. Dzisiaj tym 藕r贸d艂em otwartym takim podstawowym jest internet. Tam jest ogrom informacji. Niekt贸re 藕r贸d艂a s膮 publiczne, aczkolwiek niepublikowane.

[00:14:31]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Cho膰 czasami nawet my艣l臋, 偶e one s膮 publiczne, ale osoby publiczne nie s膮dz膮, 偶e s膮 publiczne.

[00:14:35]

G. RADZISZEWSKI: Tak te偶 si臋 zdarza, je偶eli m贸wimy o np. KRS, gdzie mamy zarejestrowan膮 nasz膮 dzia艂alno艣膰 jako sp贸艂ka, firma. To nie jest za bardzo publikowane. Mo偶e od 3 lat ju偶 bardziej, ale kiedy艣 trzeba by艂o zrobi膰 wycieczk臋 do s膮du, gdzie wszystko by艂o wy艂o偶one na st贸艂, mo偶na by艂o to spokojnie czyta膰, fotografowa膰 itd.

[00:14:56]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Ale te偶 my艣l臋 o takim nieumiej臋tnym u偶ywaniu kana艂贸w social media przez czasem wysoko postawione osoby w firmie i nawet ni偶ej postawione, kt贸re czasem mog膮 sobie narobi膰 k艂opot贸w przez to.

[00:15:06]

G. RADZISZEWSKI: By膰 mo偶e g艂贸wnie jest to kwestia 艣wiadomo艣ci, natomiast ja bym powiedzia艂 tak偶e, 偶e to jest niewystarczaj膮ce. To jest procentowo ogrom, te 95 do 97 proc., natomiast musimy te informacje ze 藕r贸de艂 otwartych gdzie艣 potwierdzi膰. To si臋 robi generalnie w 藕r贸d艂ach ludzkich. W kontek艣cie politycznym to s膮 jeszcze kwestie technologiczne – pods艂uchy, pogl膮dy, radary.

[00:15:36]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Tak, ale to jest nielegal.

[00:15:37]

G. RADZISZEWSKI: To jest nielegal w biznesie, tego nie robimy.

[00:15:39]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: M贸wi si臋 o tym, 偶e biznes jak nigdy - szczeg贸lnie po 2020 roku - sta艂 si臋 taki relacyjny, 偶e ufamy ludziom, kt贸rzy s膮 rekomendowani przez ludzi, kt贸rym zaufali艣my wcze艣niej. Na ile dzisiaj to jest te偶 jaka艣 艣cie偶ka dowiadywania si臋 czego艣 i na ile to jest wiarygodna 艣cie偶ka zdobywania wiedzy?

[00:16:00]

G. RADZISZEWSKI: Oczywi艣cie wa偶ne jest kto i kogo rekomenduje, sk膮d to si臋 bierze, czy to jest rekomendacja na zasadzie: „S艂uchaj, mia艂em tak膮 spraw臋, taki problem, takie wyzwanie i jest cz艂owiek kt贸ry mi pom贸g艂. Je艣li chcesz to skorzystaj, wydaje si臋, 偶e dla ciebie on r贸wnie偶 mo偶e by膰 u偶yteczny” – je偶eli to s膮 powa偶ni ludzie, to oczywi艣cie warto z tego skorzysta膰, bo ta poczta pantoflowa ma sw贸j wymiar personalny, taki rzeczowy, fachowy i autentyczny, bo si臋 znamy ju偶 nie pierwszy rok. Z drugiej strony takie polecenia, kt贸re mo偶emy znale藕膰 gdzie艣 w internecie, kto艣 kogo艣 gdzie艣 kiedy艣 poleci艂, to by艂bym ostro偶ny, to jest ogromne pole do manipulacji.

[00:16:42]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czy dzisiaj jak popatrzymy sobie na struktur臋 firmy i m贸wimy o jej takim 艣wiadomym, profesjonalnym prowadzeniu, je偶eli mamy CFO, CMO, CTO - czy jest taki officer od wywiadu, powinien by膰?

[00:16:56]

G. RADZISZEWSKI: Tak, jest taka rola. W Stanach i generalnie w 艣wiecie anglosaskim to si臋 opisuje jako Chief Security Officer. Jest to rola bardzo r贸偶nie definiowana. Czasami zwi膮zana jest jedynie z ochron膮 proceduraln膮 i fizyczn膮, czyli monitoring, jakie艣 proste czynno艣ci ochronno-kontrolne. Czasem si臋 zdarza w og贸le, 偶e bez funkcji analityczno-informacyjnych. Zale偶y jak chcemy to rozumie膰, zale偶y na co firma jest wra偶liwa, czego firma potrzebuje. Mo偶emy powiedzie膰 o szerokim kontek艣cie bezpiecze艅stwa biznesu, bo to jest i kwestia wywiadowcza, o kt贸rej tutaj g艂贸wnie rozmawiamy, ale s膮 kwestie w艂a艣nie 艣wiata cyfrowego, s膮 kwestie 艣wiata fizycznego. Pytanie jakie s膮 potrzeby firmy, co my robimy.

[00:17:54]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Rozumiem, 偶e taki Chief Security Officer jest ju偶 raczej w du偶ych, dojrza艂ych przedsi臋biorstwach?

[00:17:58]

G. RADZISZEWSKI: Raczej tak. Ma艂a firma tego nie potrzebuje, ma艂a firma mo偶e sobie outsourcowa膰 tak膮 funkcj臋.

[00:18:08]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czy mog臋 okresowo outsourcowa膰 tak膮 us艂ug臋? Czy to jest co艣 takiego, co powinno by膰 sta艂e, bo w艂a艣ciwie biznes robimy dzie艅 w dzie艅, pilnowa膰 musimy si臋 dzie艅 dzie艅?

[00:18:18]

G. RADZISZEWSKI: To jest wszystko definiowane przez klienta. Je偶eli klient chcia艂by robi膰 jakie艣 akcje specjalne, gdzie sam nie jest w stanie tego zrobi膰, ma potrzeb臋 zatrudnienia specjalisty, to oczywi艣cie mo偶emy wsp贸艂pracowa膰 okresowo. Je偶eli chcia艂by mie膰 tak膮 wsp贸艂prac臋 skonfigurowan膮 na zasadach codziennych – jak najbardziej tak, to te偶 jest do zrobienia.

[00:18:40]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Jak zajmujesz si臋 takim wywiadem konkurencyjnym, to jest u konkurent贸w ocena zdolno艣ci finansowej, ich z kolei podwykonawc贸w, ocena produkt贸w, kt贸re s膮, pomys艂贸w, kt贸re maj膮? Co si臋 sprawdza tak naprawd臋?

[00:18:56]

G. RADZISZEWSKI: Sprawdza si臋 bardzo wiele w膮tk贸w, bardzo wiele wymiar贸w. Je偶eli chodzi o przygotowanie si臋 np. do negocjacji, to trzeba wiedzie膰 kto siedzi po drugiej stronie, jakie ta strona m贸wi膮c bardzo og贸lnie ma deficyty, jak mo偶na je wykorzysta膰. To jest wszystko pewn膮 gr膮, aczkolwiek opart膮 w艂a艣nie o informacje. Je偶eli mamy tych informacji sporo, s膮 one autentyczne i wiarygodne, to mamy przewag臋, jeste艣my w stanie wtedy zupe艂nie inaczej opisa膰 potencjaln膮 przysz艂o艣膰, zupe艂nie inaczej budujemy nasze strategie, czy tego co chcemy osi膮gn膮膰 maksymalnie, czy na co minimalnie mo偶emy si臋 zgodzi膰, z kim, jakie mamy alternatywy. Wydaje mi si臋, 偶e jeszcze na polskim rynku ma艂o jest takiej 艣wiadomo艣ci, 偶e informacja w pewnym sensie to w艂adza. Je偶eli ja wiem i ta wiedza jest prawdziwa, to jest to du偶a przewaga.

[00:20:07]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: My艣l臋, 偶e sporym wyzwaniem dla os贸b, kt贸re robi膮 to co ty, ale te偶 dla samego ciebie i twojego biznesu jest to, 偶e jak dzisiaj wrzucimy sobie w sie膰 has艂o "wywiad konkurencyjny", to bardzo cz臋sto i bardzo szybko pojawia si臋 takie por贸wnanie czy takie wyja艣nienie, 偶e to jest co艣 zupe艂nie innego ni偶 szpiegostwo gospodarcze, 偶e tam mamy nielegal, a tu mamy legal.

[00:20:31]

G. RADZISZEWSKI: Tak, to jest kwestia pewnego r贸偶nicowania. Oczywi艣cie szpiegostwo gospodarcze istnieje i to jest absolutnie nielegalna praktyka. Wywiad konkurencyjny absolutnie jest legaln膮 dzia艂alno艣ci膮, powszechn膮 szczeg贸lnie w 艣wiecie anglosaskim, chocia偶 wydaje mi si臋, 偶e te偶 ju偶 na dzie艅 dzisiejszy to w zasadzie on istnieje wsz臋dzie.

[00:20:58]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: W艂a艣nie o to chcia艂em zapyta膰. Czy s膮 jakie艣 takie kraje, gdzie to jest bardzo naturalne, gdzie to jest bardzo rozwini臋te i gdzie tak naprawd臋 jest ten benchmark dla prowadzenia tego rodzaju biznesu?

[00:21:10]

G. RADZISZEWSKI: Cofnijmy si臋 troszk臋, bo na pocz膮tku lat 80. ubieg艂ego wieku spotka艂o si臋 3 pan贸w – niejacy Fuld, Gilad i Herring – i oni wpadli na pomys艂, 偶e zrobi膮 co艣 razem. Jeden wzi膮艂 si臋 ze 艣wiata biznesowego, drugi ze 艣wiata naukowego, trzeci by艂 po prostu emerytowanym oficerem Centralnej Agencji Wywiadowczej. Oni w艂a艣nie zmontowali Academy of Competitive Intelligence i tam zacz臋li w prosty spos贸b – bo to jest w艂a艣nie wyr贸偶nik Amerykan贸w, ich rynku i 艣wiata – podawa膰 wiedz臋. Ta wiedza oczywi艣cie jest sprawdzana certyfikowana itd. To jest co艣 bardzo ciekawie zrobionego i takim adeptom, praktykom zdecydowanie m贸g艂bym poleci膰 tak膮 szko艂臋. W ka偶dym razie, ci panowie wpadli na pomys艂, 偶e firmy potrzebuj膮 takich specjalist贸w. Tutaj chyba prekursorem w tych latach 80. w Stanach by艂 Jan Herring, kt贸ry z CIA przeszed艂 do Motoroli gdy by艂 na emeryturze i tam stworzy艂 tak膮 pierwsz膮 jednostk臋, dzia艂 wywiadu konkurencyjnego. To by艂a korporacja, widzimy, jakiej to by艂o skali przedsi臋wzi臋cie. Dzisiaj ju偶 o wiele mniejsze firmy r贸wnie偶 maj膮 takie funkcje, prowadz膮 takie dzia艂ania.

[00:22:40]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Ciekawa my艣l - tak mi si臋 wydaje, ale skonfrontuj臋 j膮 z tob膮 - bo je偶eli m贸wimy o Motoroli, m贸wimy o wywiadzie konkurencyjnym w tym przypadku... Wtedy w latach 80. telefon znaczy艂 co艣 innego ni偶 dzi艣, ale dzi艣 firma telekomunikacyjna to jest w艂a艣ciwie najlepsze 藕r贸d艂o czasem wiedzy.

[00:22:58]

G. RADZISZEWSKI: Firma telekomunikacyjna jest 艣wietnym 藕r贸d艂em wiedzy. Generalnie ka偶da firma, ka偶dy dostawca, kt贸ry ma dane, jest 艣wietnym 藕r贸d艂em wiedzy. Pytanie jak te dane s膮 zabezpieczone, czy tam s膮 odpowiednio dobrze dobrane procesy i procedury, czy one s膮 przestrzegane. To, 偶e mamy procesy i procedury, to jeszcze nic nie znaczy – pytanie, czy one s膮 przestrzegane. Patrz臋, 偶e masz laptopa przed sob膮 i tu brakuje tylko 偶贸艂tej karteczki, na kt贸rej mia艂by艣 zapisany login i has艂o.

[00:23:27]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Ale zobacz: jestem ju偶 na tym etapie swojej 艣wiadomo艣ci, 偶e np. mam zas艂oni臋t膮 kamer臋, co mo偶e mnie troch臋 uratowa膰, bo kto艣 mo偶e w ka偶dej chwili z艂apa膰 tylko g艂os z mojego komputera, ale ju偶 obrazu raczej nie, wi臋c tyle dobrego. Po艂owa k艂opot贸w mniej.

[00:23:45]

G. RADZISZEWSKI: Ja tylko pokazuj臋, 偶e ludzie jeszcze dzi艣 potrafi膮 pracowa膰 w firmach, kt贸re maj膮 艣wietne procesy i procedury, maj膮 bardzo skomplikowane, bardzo bezpieczne has艂o, ale zapisane na 偶贸艂tej kartce przyklejonej do laptopa.

[00:24:00]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Wiesz, kto to spami臋ta? To nie jest w og贸le w膮tek na teraz, ale rozmawiamy te偶 w czasie, kiedy przez media przetacza si臋 ca艂a dyskusja o tym, gdzie i jakie maile powinny funkcjonowa膰, je偶eli jeste艣my ministrami rz膮du, niezale偶nie od tego z kt贸rej strony sceny politycznej, bo to te偶 jest co艣 innego i te zabezpieczenia bywaj膮 r贸偶ne. Ale wracaj膮c... Powiedzia艂e艣, 偶e Amerykanie zaczynaj膮, pokazuj膮 i m贸wi膮, 偶e to w艂a艣ciwie powinna by膰 norma w firmach na 艣wiecie. Jak to wygl膮da w Polsce?

[00:24:32]

G. RADZISZEWSKI: Amerykanie gdy w latach 90. pootwierali tutaj swoje przedstawicielstwa, to oni przyszli z pewnym baga偶em do艣wiadcze艅 i wiedzy. Oni nas traktowali troszk臋 po macoszemu, bo z moich ponad 20-letnich do艣wiadcze艅 pracy w korporacjach nie wynika艂o, 偶e bardzo jasno i klarownie m贸wi膮: „Robimy to w taki spos贸b, dlatego aby unikn膮膰 tego i osi膮gn膮膰 to”. Bardzo cz臋sto procesy i procedury przychodzi艂y tutaj i by艂y takim dzieckiem niechcianym. Dostawali艣my odpowiedniego rodzaju formularze, 偶eby np. przedsi臋wzi臋cie zosta艂o zaakceptowane, musieli艣my te formularze wype艂ni膰. Nikt nam specjalnie nie t艂umaczy艂 po co lub dlaczego. My to traktowali艣my przez przynajmniej jaki艣 czas jako z艂o konieczne. Dla mnie by艂o to pewnym zaskoczeniem, gdy ju偶 wyszed艂em z korporacji, 偶e tak naprawd臋 tam by艂a zaszyta spora m膮dro艣膰, kt贸rej wtedy akurat ja nie docenia艂em, albo nie tak bardzo jakbym m贸g艂 docenia膰. Oni to maj膮, oni to maj膮 w kulturze – ten 艣wiat anglosaski przychodzi ju偶 z takimi rozwi膮zaniami.

[00:25:46]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Powiedzia艂e艣 teoretycznie oczywist膮 rzecz, 偶e dzisiaj informacja, czyli wiedza to jest co艣, co mo偶e uratowa膰 ci biznes, przyspieszy膰 rozw贸j tego biznesu, ochroni膰 tw贸j biznes, w jakim艣 sensie przygotowa膰 ci臋 by膰 mo偶e na kryzys nieunikniony, ale by膰 mo偶e straty mo偶esz ograniczy膰. To wydaje si臋 oczywiste - czy jest oczywiste dzisiaj dla szef贸w firm w Polsce?

[00:26:13]

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedzia艂 tak z mojego do艣wiadczenia, 偶e to r贸偶nie z tym bywa.

[00:26:18]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czeka艂em na odpowied藕: "To zale偶y".

[00:26:20]

G. RADZISZEWSKI: W pewnym sensie tak. To jest taka odpowied藕, 偶e mo偶na j膮 wrzuci膰 do worka z nalepk膮 „to zale偶y”. Nie ka偶dy zdaje sobie spraw臋, o co tak naprawd臋 chodzi w biznesie. To jest dziwne, bo znam bardzo bogatych ludzi, kt贸rzy jako艣 tak potrafi膮 si臋 gubi膰 – nie wiem z czego to do ko艅ca wynika. Mam jakie艣 hipotezy, ale nie chcia艂bym o tym m贸wi膰, gdy偶 jest to zbyt intymne i personalne. Staram si臋 u艣wiadomi膰 moim klientom, co jest tak naprawd臋 w biznesie istotne z takiego lotu ptaka. Oczywi艣cie oni s膮 specjalistami w tym, co robi膮, to oni odnie艣li mniejszy czy wi臋kszy sukces rynkowy, bo gdyby go nie odnie艣li, to nie by艂oby ich na mnie sta膰 po prostu, wi臋c tu nie wolno wylewa膰 dziecka z k膮piel膮, natomiast mo偶na by to troszk臋 przeorganizowa膰, zrobi膰 by膰 mo偶e lepiej, bardziej efektywnie, bardziej skutecznie. Takie 4 obszary, o kt贸rych zwykle z nimi rozmawiam, s膮 nast臋puj膮ce: przede wszystkim zadajemy pytanie, czy oni maj膮 pozycj臋 dominuj膮c膮 w niszy, kt贸r膮 zajmuj膮. To jest istotne. Tak naprawd臋 kto decyduje o ich biznesie. Tam s膮 2 g艂贸wne, wiod膮ce czynniki. Kwestia 艂a艅cucha dostaw, czyli kto na kogo pracuje i kwestia ustalania mar偶y, czyli kto ustala moj膮 mar偶臋 – czy robi to m贸j klient, robi to m贸j podwykonawca, a mo偶e jeszcze kto艣 inny.

[00:27:55]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Ustala, czyli ma na ni膮 wp艂yw, tak?

[00:27:57]

G. RADZISZEWSKI: Wr臋cz j膮 ustala, to znaczy ja nie mog臋 mie膰 mar偶y wi臋kszej ni偶… Pytanie kto o tym decyduje. Czy to jest moje podej艣cie do tego tematu, czy to kto艣 inny. To jest taki pierwszy obszar. Kolejny obszar to jest obszar przewag konkurencyjnych, czyli czy ja jako podmiot rynkowy mam co艣, czego inni nie maj膮. To mog膮 by膰 r贸偶ne rzeczy – to mo偶e by膰 wiedza, to mo偶e by膰 informacja, to mo偶e by膰 technologia, to mog膮 by膰 po prostu zasoby. Pytanie co my mamy, czym my si臋 wyr贸偶niamy, co stanowi ten lewar mojego wp艂ywu na 艣wiat zewn臋trzny? Trzeci obszar to jest z kolei uzale偶nienie interesariuszy. To tak dziwnie brzmi, chyba nawet pejoratywnie, natomiast 偶ycie jest takie, jakie jest i z mojego do艣wiadczenia najlepszy klient to taki, kt贸ry musi i chce. Ja wiem, 偶e on wie, 偶e ja wiem, 偶e on musi, ale te偶 chce i wtedy jako艣 tak si臋 dobrze to racjonalizuje jemu i mi, 偶eby艣my mogli wsp贸艂pracowa膰. Tacy klienci s膮 najbardziej cenni.

[00:29:07]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Rozumiem, 偶e to chcenie wynika z wi臋kszej 艣wiadomo艣ci?

[00:29:11]

G. RADZISZEWSKI: To chcenie wynika z tego, 偶e on tak naprawd臋 chce to robi膰 opr贸cz tego, 偶e musi. Taki klient po prostu docenia tak膮 wsp贸艂prac臋. Kolejne oczko ni偶ej to jest klient, kt贸ry musi. Mo偶e nie chce, ale musi. Trzeci i najgorszy rodzaj klienta to jest taki, kt贸ry chce, ale z t膮 ch臋ci膮 to r贸偶nie bywa – potrafi przepali膰 czas, si艂y, 艣rodki… Mo偶e on chce, a za chwil臋 nie b臋dzie chcia艂. Ja tak zwykle si臋 艣miej臋, 偶e ju偶 lepszy jest klient, kt贸ry m贸wi, 偶e nie chce. Przynajmniej nie tracimy czasu. Ostatni, czwarty obszar to jest obszar zasobowy. Tu jest takie zdziwienie cz臋sto, gdy rozmawiamy, bo ja m贸wi臋: „u偶yteczne zasoby”, bo zasoby mog膮 by膰 te偶 nieu偶yteczne i antyu偶yteczne. Takie rozr贸偶nienie nie ka偶dy klient w og贸le czyni. Wi臋c na polu tych 4 obszar贸w zwykle przynajmniej na pocz膮tku prowadzimy taki skan ca艂ej niszy, ca艂ego 艣rodowiska, w kt贸rym 偶yje firma i dochodzimy do jakich艣 wniosk贸w. P贸藕niej z tego wynikaj膮 pewne dzia艂ania, pewne kierunki, co trzeba poprawi膰, zrobi膰 inaczej, gdzie s膮 te ryzyka kluczowe, z kt贸rymi musimy si臋 zmierzy膰.

[00:30:24]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Czasami wystarczy wej艣膰 na kr贸tki okres, pouk艂ada膰 procedury i wyj艣膰?

[00:30:30]

G. RADZISZEWSKI: Tak, zdecydowanie. P贸藕niej gdy jest to piel臋gnowane, czyli tak naprawd臋 gdybym ja poszed艂 do coacha, kt贸ry mia艂by przeze mnie postawiony cel: „Kochany panie/pani, ja bym chcia艂 na fitness podchodzi膰, bo chcia艂bym lepiej biega膰, dalej skaka膰” i ten trener by mnie odpowiednio przygotowa艂, po czym by powiedzia艂: „Dobrze, 艣wietnie, to s膮 plany treningowe. Na olimpiad臋 ju偶 pan w wieku 50 lat nie pojedzie, ale 偶eby mie膰 jaki艣 przyzwoity poziom, to bardzo prosz臋 trenowa膰 sobie 3, 4, 5 razy w tygodniu, prosz臋 wykonywa膰 takie czynno艣ci”. Je艣li ja to robi臋, to po prostu utrzymuj臋 ten poziom. Je艣li tego nie robi臋, to… Tu jest w艂a艣nie to: czy my aby na pewno mamy te pozytywne nawyki, czy aby na pewno dzia艂amy w spos贸b optymalny dla nas?

[00:31:20]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Cho膰 pytam te偶 o to, dlatego nawet w kontek艣cie okresu, o kt贸rym wcze艣niej rozmawiali艣my, 偶e dzi艣 偶yjemy w takich czasach, a przynajmniej o tym si臋 g艂o艣no m贸wi, 偶e nam si臋 d艂ugofalowe, wieloletnie programy zdewaluowa艂y, bo wiemy, 偶e mo偶e przyj艣膰 taki czy inny kryzys, bardziej lub mniej 艣wiatowy i nagle musimy zmieni膰 model biznesowy, pomys艂 na biznes, zesp贸艂, cokolwiek takiego. Czy w takim razie twoja praca si臋 zmieni艂a z uwagi na to, 偶e te okresy te偶 wygl膮daj膮 inaczej, te biznesy s膮 prowadzone inaczej?

[00:31:50]

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedzia艂, 偶e charakter roboty wywiadowczej nie zmienia si臋 od lat. To jest taka ciekawostka. Tak, 艣wiat idzie naprz贸d – cho膰by COVID to by艂o zaskoczenie dla wszystkich, z tego wynikaj膮 pewne zagro偶enia, jak i szanse – ale ta robota wygl膮da bardzo podobnie. Tu niewiele si臋 zmienia, tu chodzi o dost臋p do informacji, tu chodzi o to, 偶eby te informacje odpowiednio przeku膰 na wiedz臋, a t臋 wiedz臋 z kolei na m膮dro艣膰. Zawsze chodzi o to samo.

[00:32:26]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Lepszej puenty chyba nie b臋dzie. Bardzo dzi臋kuj臋, Gedymin, za spotkanie.

[00:32:30]

G. RADZISZEWSKI: Bardzo dzi臋kuj臋.

[00:32:36]

REDAKTOR J. KU殴NIAR: Dzi臋kuj臋 za twoj膮 uwag臋. Oce艅 t臋 nasz膮 rozmow臋 - co o niej s膮dzisz? Masz pytanie? Napisz bezpo艣redni膮 wiadomo艣膰 na LinkedIn Gedymina Radziszewskiego. Zasubskrybuj podcasty od Voice House, znajdziesz je na ka偶dej platformie podcastowej, w ka偶dym kanale social media. Zapraszam te偶 na stron臋 Voice House po wi臋cej dobrych tre艣ci.

Prowadz膮cy

Gedymin Radziszewski
Konsultant biznesowy, trener, coach

Ponad 20 lat do艣wiadczenia w wywiadzie konkurencyjnym. Zdobywa艂 je w mi臋dzynarodowych korporacjach oraz polskich firmach konsultingowych. Manager z wieloletni膮 praktyk膮 mi臋dzynarodow膮 w Europie 艢rodkowej i Wschodniej. Skupiony na bezpo艣redniej obs艂udze klienta. Certyfikowany kandydat na cz艂onka rad nadzorczych sp贸艂ek z udzia艂em Skarbu Pa艅stwa. Absolwent Academy of Competitive Intelligence. Ma certyfikat Master of CI (CIP 鈩 -II).

Prywatny inwestor, zar贸wno mniejszo艣ciowy jak i wiod膮cy. Wybiera 5 – 10 letnie horyzonty inwestycyjne.

Wyk艂adowca na studiach podyplomowych na Uniwersytecie Nauk Spo艂ecznych i Humanistycznych SWPS w Warszawie.

Przewodnicz膮cy polskiego oddzia艂u stowarzyszenia Strategic & Competitive Intelligence Professionals. Wolontariusz i ekspert Fundacji Instytut Bezpiecze艅stwa i Strategii.

Jaros艂aw Ku藕niar
Ku藕niar Media

Multiinstrumentalista. W艂a艣ciciel Ku藕niar Media. Jego do艣wiadczenie radiowe, prasowe, sceniczne i telewizyjne, pomaga w 艣wiecie budowania marek osobistych. Wsp贸lnie z klientami rozwija ich wizje i nadaje kszta艂t. Buduje nowe platformy dla relacji z odbiorcami, szkoli i inspiruje.

Pozosta艂e odcinki (10)

U偶ywamy cookies, 偶eby indywidualnie odpowiada膰 na potrzeby s艂uchaczy. Zasady przechowywania i dost臋pu do plik贸w cookies mo偶esz zmieni膰 w ustawieniach swojej przegl膮darki.