G. RADZISZEWSKI: Ciekawe. Ja się spotkałem z takimi opiniami, że dziwnie, bo słowo „wywiad” jest tu chyba kluczowym słowem w tym zlepku wyrażeń. To się kojarzy różnie. To się kojarzy bardzo często pejoratywnie, negatywnie niestety. Mamy taką historię w kraju, jaką mamy, był PRL kiedyś, wtedy Służba Bezpieczeństwa bardziej była zaangażowana w ochronę partii, elity rządzącej przed społeczeństwem niż w coś innego. Później przez ostatnie 30 lat mieliśmy transformację, gdzie z kolei odbyło się szereg afer absolutnie przykuwających uwagę społeczeństwa i też nadużywających zaufania społecznego do służb. Trzeci wymiar powiedziałbym tak naprawdę, że ludzie nie mają pojęcia, nie wiedzą, czym zajmują się służby, nie są uwrażliwieni na to.

G. RADZISZEWSKI: Zdecydowanie. W krajach demokratycznych tak jest i ja bym powiedział tak ogólnie, że służba informacyjna, służba wywiadowcza ma tak naprawdę 2 cele. Pierwszy to jest redukcja złożoności, bo żyjemy w takim świecie, w jakim żyjemy. Można by tu się odnieść do pewnej analogii, akronimu WK – kiedyś ktoś wymyślił to pojęcie. Chodzi o to, że świat jest dość, mówiąc ogólnie, złożony i właśnie tę złożoność należy redukować. To jest A. B to jest kwestia wpływu na rzeczywistość.

G. RADZISZEWSKI: Upraszczać, dokładnie tak.

G. RADZISZEWSKI: Tak, dokładnie. Tutaj nie mówimy tylko o wywiadzie politycznym, czyli takim państwowym – ja się tym oczywiście nie zajmuję – mówimy o wywiadzie biznesowym. Ale zasady są te same, a przynajmniej bardzo podobne.

G. RADZISZEWSKI: Są części wspólne. Takie kwestie jak narzędzia częściowo, gdyż jest część narzędzi poza zasięgiem obywatela, który jest cywilem. Kwestia przede wszystkim pracy z informacją – to jest bardzo podobne. Mamy źródła otwarte, czyli OSINT, źródła ludzkie, osobowe, czyli HUMINT – to są te kwestie, w których wywiad w kontekście biznesowym się absolutnie porusza. Ale też są inne źródła, jak np. technika, w której już w biznesie nie pracujemy, bo nie wolno. Przepisy zabraniają, mamy takie prawo, jakie mamy – być może bardzo słusznie i może właśnie tak powinno być.

G. RADZISZEWSKI: Tak. Czyli np. podsłuch, podgląd – tego w kontekście biznesowym absolutnie nie możemy robić. Ale to jest jedno, to jest kwestia informacji. Na tym sprawa się nie kończy, bo pamiętajmy, że celem jest tzw. mądrość, czyli zinstytucjonalizowana wiedza. Startujemy od informacji, dochodzenie do tej informacji jest samo w sobie złożonym procesem, gdyż w dzisiejszych czasach nie jest tajemnicą, że żyjemy w świecie masowego nadawania dowolnej osoby, dowolnej grupy ludzi, więc mamy sygnały i szum – najpierw musimy oddzielić szum od sygnałów.

G. RADZISZEWSKI: To jest niesamowite. Musimy zdawać sprawę z tego, że dzisiaj nadawanie w mediach społecznościowych jest masowe. To jest ta rewolucja ostatnich lat. Sam internet oczywiście był dużą zmianą, ale tak naprawdę rewolucyjna jest kwestia mass mediów. Więc szum, sygnał… Jeżeli już wyłapaliśmy sygnał to dobrze. Tam możemy znaleźć jakieś dane. Te dane właśnie służą nam do zbudowania informacji, czyli budujemy obraz, coś większego z takich malutkich elementów puzzli. Mamy informację i to jest fajne, natomiast to jest jeszcze mało, bo musimy właśnie zweryfikować, czy źródło, z którego ona pochodzi, jest autentyczne i wiarygodne, czy sama informacja jest wiarygodna i autentyczna. To jest cała procedura, cały proces. Dlatego też jest to coś wspólnego, np. ten element dla wywiadu zarówno biznesowego, jak i politycznego. Tak jak mówię – tych elementów jest więcej. Możemy zobaczyć na cały proces analityczny. Są modele, one są bardzo szeroko stosowane w wywiadzie biznesowym, one się biorą z różnych światów – świata ekonomicznego, zarządzania, socjologii, psychologii. Tych modeli jest bardzo wiele.

G. RADZISZEWSKI: Częściowo tak, bo mamy sztuczną inteligencję, mamy różne bazy danych i narzędzia, żeby z tymi bazami jakoś sobie w sposób automatyczny poradzić. Tak czy inaczej, to nie zastępuje człowieka. Sam model jest tylko modelem, on jest tak naprawdę pusty w środku. Ten model napełniamy informacją, a później znowu jest potrzebny analityk – w tym wypadku analityk wywiadu konkurencyjnego – który poprzez proces samej analizy, jak też później syntezy, dochodzi do jakichś wniosków, czyli otrzymuje na samym końcu tego procesu jakąś wiedzę. Fajnie, ta wiedza to już jest coś, czyli tak naprawdę znamy możliwości i intencje drugiej strony – czy to jest konkurent, klient czy podwykonawca nie ma to znaczenia – i z tą wiedzą możemy coś zrobić. Jeżeli ją zinstytucjonalizujemy, to w przypadku np. osoby – jeżeli ja wiem, że coś mi służy, to poprzez te nawyki jestem w stanie osiągnąć pewną mądrość, to znaczy zaaplikuję to sobie w życie. W przypadku z kolei przedsięwzięcia, przedsiębiorstwa, firmy to procesy i procedury takie, które nas chronią, które nam pomagają, które w pewnym sensie może nawet i nas ograniczają, ale po to, żebyśmy nie popełnili jakichś błędów.

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedział, że raczej to jest kwestia zaaplikowania. Samo pilnowanie to już raczej nie moja rola w przedsięwzięciu, natomiast oczywiście trzeba do tego dojść, żeby firma miała takie procesy i procedury. Bardzo często ich po prostu brakuje.

G. RADZISZEWSKI: Oczywiście czasem tak bywa, że przedsiębiorstwo jest na jakimś cyklu, na jakimś poziomie swojego rozwoju, gdzie takie procesy i procedury nie są niezbędne, konieczne. Wraz z jego wzrostem, wraz z tym, że jest ono widziane przez konkurentów albo przez innych interesariuszy, którzy chcieliby być może te same potrzeby realizować jednak w inny sposób przez tzw. substytuty, wkoło tego przedsięwzięcia może zacząć się coś dziać. To tylko kwestia czasu. Ktoś już coś widzi, ktoś coś słyszy, zaczyna się interesować. Wtedy jeżeli nie mamy ochrony takiej informacyjnej, to mogą się różne rzeczy zdarzyć.

G. RADZISZEWSKI: Tak naprawdę każdy kto chciałby sprawdzić konkurencyjność podmiotu na rynku. Ten podmiot to może być moja firma, ten podmiot to może być firma, z którą chcę współpracować, ten podmiot to może być dowolny interesariusz gry rynkowej. Tu mamy tak naprawdę bardzo szerokie spojrzenie. W Academy of Competitive Intelligence, tam gdzie mnie formatowano i uczono, to podejście było bardzo szerokie. Mówiliśmy o elementach wywiadu rynkowego, konkurencyjnego jako takiego i oczywiście o wywiadzie strategicznym, gdzie prowadzący zwracali ogromną uwagę na to, żebyśmy raczej nie zajmowali się wywiadem rynkowym. Amerykanie, bardzo „straightforward”, prostolinijni ludzie mówią: „Nie zajmujcie się tym, w tym nie ma pieniędzy. Tu za godzinę będziecie mieli odpowiednio mniej, niż gdy będziecie się przesuwali w kierunku strategii”.

G. RADZISZEWSKI: Bardzo różnie, bo to jest kwestia w pewnym sensie wymyślenia takiej analizy i wyciągnięcia pewnych wniosków, jak może wyglądać alternatywny scenariusz przyszłości.

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedział w ten sposób, że to zależy na jakim poziomie pracujemy z tym wywiadem, bo gdybyśmy wzięli takie narzędzie, jakim jest strategiczna piramida zarządzania, która w kontekście biznesowym składa się z 3 elementów – pierwszy najwyższy to jest poziom strategii, kolejny poziom taktyki, najniższy poziom operacji – i teraz chcielibyśmy powiedzieć sobie w ten sposób, że wywiad rynkowy to są działania wywiadowcze, działania informacyjne na poziomie operacyjnym, to mamy takie codzienne rzeczy, codzienne bolączki, codzienne wyzwania, które mówią o tym, że muszę sprawdzić mojego kontrahenta, któremu udzielam kredytu kupieckiego. To jest jakiś przykład.

G. RADZISZEWSKI: Dosyć proste, banalne, tylko nie zapominajmy o tym – bo jednak jak zapomnimy, to może być różnie – ten pieniądz może do nas nigdy nie wrócić. Kolejny poziom to jest poziom taktyczny. Tutaj moglibyśmy powiedzieć, że chcielibyśmy jakieś krótkoterminowe do średnioterminowych takie działania sobie przeanalizować, jak my na tym rynku jesteśmy konkurencyjni. Jeżeli np. wzięlibyśmy sobie taki model ekonomiczny 5 sił Portera, to byśmy się koncentrowali na walce konkurencyjnej w naszej niszy i na naszych dostawcach, na naszych klientach, na substytutach, które też istnieją i w jakiś sposób zapewniają klientom na rynku pewnego rodzaju usługi. Zwracamy też uwagę na firmy, które wchodzą na rynek z zupełnie nowym, ciekawym być może podejściem. Więc tutaj mówimy o konkurencyjności, jak my sobie na tym rynku w tej niszy naszej istniejemy. Możemy też powiedzieć o strategii. To jest ten najwyższy poziom, gdzie zastanawiamy się i chcemy wykreować kilka alternatywnych scenariuszy dotyczących tego, co będzie jutro, żeby być ten krok przed przyszłością. Jeżeli trafimy, to mamy ogromną przewagę konkurencyjną.

G. RADZISZEWSKI: Dobrze myślisz. Statystycznie, procentowo możemy powiedzieć, że ze źródeł otwartych mamy 95 do 97 proc. informacji. Dzisiaj tym źródłem otwartym takim podstawowym jest internet. Tam jest ogrom informacji. Niektóre źródła są publiczne, aczkolwiek niepublikowane.

G. RADZISZEWSKI: Tak też się zdarza, jeżeli mówimy o np. KRS, gdzie mamy zarejestrowaną naszą działalność jako spółka, firma. To nie jest za bardzo publikowane. Może od 3 lat już bardziej, ale kiedyś trzeba było zrobić wycieczkę do sądu, gdzie wszystko było wyłożone na stół, można było to spokojnie czytać, fotografować itd.

G. RADZISZEWSKI: Być może głównie jest to kwestia świadomości, natomiast ja bym powiedział także, że to jest niewystarczające. To jest procentowo ogrom, te 95 do 97 proc., natomiast musimy te informacje ze źródeł otwartych gdzieś potwierdzić. To się robi generalnie w źródłach ludzkich. W kontekście politycznym to są jeszcze kwestie technologiczne – podsłuchy, poglądy, radary.

G. RADZISZEWSKI: To jest nielegal w biznesie, tego nie robimy.

G. RADZISZEWSKI: Oczywiście ważne jest kto i kogo rekomenduje, skąd to się bierze, czy to jest rekomendacja na zasadzie: „Słuchaj, miałem taką sprawę, taki problem, takie wyzwanie i jest człowiek który mi pomógł. Jeśli chcesz to skorzystaj, wydaje się, że dla ciebie on również może być użyteczny” – jeżeli to są poważni ludzie, to oczywiście warto z tego skorzystać, bo ta poczta pantoflowa ma swój wymiar personalny, taki rzeczowy, fachowy i autentyczny, bo się znamy już nie pierwszy rok. Z drugiej strony takie polecenia, które możemy znaleźć gdzieś w internecie, ktoś kogoś gdzieś kiedyś polecił, to byłbym ostrożny, to jest ogromne pole do manipulacji.

G. RADZISZEWSKI: Tak, jest taka rola. W Stanach i generalnie w świecie anglosaskim to się opisuje jako Chief Security Officer. Jest to rola bardzo różnie definiowana. Czasami związana jest jedynie z ochroną proceduralną i fizyczną, czyli monitoring, jakieś proste czynności ochronno-kontrolne. Czasem się zdarza w ogóle, że bez funkcji analityczno-informacyjnych. Zależy jak chcemy to rozumieć, zależy na co firma jest wrażliwa, czego firma potrzebuje. Możemy powiedzieć o szerokim kontekście bezpieczeństwa biznesu, bo to jest i kwestia wywiadowcza, o której tutaj głównie rozmawiamy, ale są kwestie właśnie świata cyfrowego, są kwestie świata fizycznego. Pytanie jakie są potrzeby firmy, co my robimy.

G. RADZISZEWSKI: Raczej tak. Mała firma tego nie potrzebuje, mała firma może sobie outsourcować taką funkcję.

G. RADZISZEWSKI: To jest wszystko definiowane przez klienta. Jeżeli klient chciałby robić jakieś akcje specjalne, gdzie sam nie jest w stanie tego zrobić, ma potrzebę zatrudnienia specjalisty, to oczywiście możemy współpracować okresowo. Jeżeli chciałby mieć taką współpracę skonfigurowaną na zasadach codziennych – jak najbardziej tak, to też jest do zrobienia.

G. RADZISZEWSKI: Sprawdza się bardzo wiele wątków, bardzo wiele wymiarów. Jeżeli chodzi o przygotowanie się np. do negocjacji, to trzeba wiedzieć kto siedzi po drugiej stronie, jakie ta strona mówiąc bardzo ogólnie ma deficyty, jak można je wykorzystać. To jest wszystko pewną grą, aczkolwiek opartą właśnie o informacje. Jeżeli mamy tych informacji sporo, są one autentyczne i wiarygodne, to mamy przewagę, jesteśmy w stanie wtedy zupełnie inaczej opisać potencjalną przyszłość, zupełnie inaczej budujemy nasze strategie, czy tego co chcemy osiągnąć maksymalnie, czy na co minimalnie możemy się zgodzić, z kim, jakie mamy alternatywy. Wydaje mi się, że jeszcze na polskim rynku mało jest takiej świadomości, że informacja w pewnym sensie to władza. Jeżeli ja wiem i ta wiedza jest prawdziwa, to jest to duża przewaga.

G. RADZISZEWSKI: Tak, to jest kwestia pewnego różnicowania. Oczywiście szpiegostwo gospodarcze istnieje i to jest absolutnie nielegalna praktyka. Wywiad konkurencyjny absolutnie jest legalną działalnością, powszechną szczególnie w świecie anglosaskim, chociaż wydaje mi się, że też już na dzień dzisiejszy to w zasadzie on istnieje wszędzie.

G. RADZISZEWSKI: Cofnijmy się troszkę, bo na początku lat 80. ubiegłego wieku spotkało się 3 panów – niejacy Fuld, Gilad i Herring – i oni wpadli na pomysł, że zrobią coś razem. Jeden wziął się ze świata biznesowego, drugi ze świata naukowego, trzeci był po prostu emerytowanym oficerem Centralnej Agencji Wywiadowczej. Oni właśnie zmontowali Academy of Competitive Intelligence i tam zaczęli w prosty sposób – bo to jest właśnie wyróżnik Amerykanów, ich rynku i świata – podawać wiedzę. Ta wiedza oczywiście jest sprawdzana certyfikowana itd. To jest coś bardzo ciekawie zrobionego i takim adeptom, praktykom zdecydowanie mógłbym polecić taką szkołę. W każdym razie, ci panowie wpadli na pomysł, że firmy potrzebują takich specjalistów. Tutaj chyba prekursorem w tych latach 80. w Stanach był Jan Herring, który z CIA przeszedł do Motoroli gdy był na emeryturze i tam stworzył taką pierwszą jednostkę, dział wywiadu konkurencyjnego. To była korporacja, widzimy, jakiej to było skali przedsięwzięcie. Dzisiaj już o wiele mniejsze firmy również mają takie funkcje, prowadzą takie działania.

G. RADZISZEWSKI: Firma telekomunikacyjna jest świetnym źródłem wiedzy. Generalnie każda firma, każdy dostawca, który ma dane, jest świetnym źródłem wiedzy. Pytanie jak te dane są zabezpieczone, czy tam są odpowiednio dobrze dobrane procesy i procedury, czy one są przestrzegane. To, że mamy procesy i procedury, to jeszcze nic nie znaczy – pytanie, czy one są przestrzegane. Patrzę, że masz laptopa przed sobą i tu brakuje tylko żółtej karteczki, na której miałbyś zapisany login i hasło.

G. RADZISZEWSKI: Ja tylko pokazuję, że ludzie jeszcze dziś potrafią pracować w firmach, które mają świetne procesy i procedury, mają bardzo skomplikowane, bardzo bezpieczne hasło, ale zapisane na żółtej kartce przyklejonej do laptopa.

G. RADZISZEWSKI: Amerykanie gdy w latach 90. pootwierali tutaj swoje przedstawicielstwa, to oni przyszli z pewnym bagażem doświadczeń i wiedzy. Oni nas traktowali troszkę po macoszemu, bo z moich ponad 20-letnich doświadczeń pracy w korporacjach nie wynikało, że bardzo jasno i klarownie mówią: „Robimy to w taki sposób, dlatego aby uniknąć tego i osiągnąć to”. Bardzo często procesy i procedury przychodziły tutaj i były takim dzieckiem niechcianym. Dostawaliśmy odpowiedniego rodzaju formularze, żeby np. przedsięwzięcie zostało zaakceptowane, musieliśmy te formularze wypełnić. Nikt nam specjalnie nie tłumaczył po co lub dlaczego. My to traktowaliśmy przez przynajmniej jakiś czas jako zło konieczne. Dla mnie było to pewnym zaskoczeniem, gdy już wyszedłem z korporacji, że tak naprawdę tam była zaszyta spora mądrość, której wtedy akurat ja nie doceniałem, albo nie tak bardzo jakbym mógł doceniać. Oni to mają, oni to mają w kulturze – ten świat anglosaski przychodzi już z takimi rozwiązaniami.

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedział tak z mojego doświadczenia, że to różnie z tym bywa.

G. RADZISZEWSKI: W pewnym sensie tak. To jest taka odpowiedź, że można ją wrzucić do worka z nalepką „to zależy”. Nie każdy zdaje sobie sprawę, o co tak naprawdę chodzi w biznesie. To jest dziwne, bo znam bardzo bogatych ludzi, którzy jakoś tak potrafią się gubić – nie wiem z czego to do końca wynika. Mam jakieś hipotezy, ale nie chciałbym o tym mówić, gdyż jest to zbyt intymne i personalne. Staram się uświadomić moim klientom, co jest tak naprawdę w biznesie istotne z takiego lotu ptaka. Oczywiście oni są specjalistami w tym, co robią, to oni odnieśli mniejszy czy większy sukces rynkowy, bo gdyby go nie odnieśli, to nie byłoby ich na mnie stać po prostu, więc tu nie wolno wylewać dziecka z kąpielą, natomiast można by to troszkę przeorganizować, zrobić być może lepiej, bardziej efektywnie, bardziej skutecznie. Takie 4 obszary, o których zwykle z nimi rozmawiam, są następujące: przede wszystkim zadajemy pytanie, czy oni mają pozycję dominującą w niszy, którą zajmują. To jest istotne. Tak naprawdę kto decyduje o ich biznesie. Tam są 2 główne, wiodące czynniki. Kwestia łańcucha dostaw, czyli kto na kogo pracuje i kwestia ustalania marży, czyli kto ustala moją marżę – czy robi to mój klient, robi to mój podwykonawca, a może jeszcze ktoś inny.

G. RADZISZEWSKI: Wręcz ją ustala, to znaczy ja nie mogę mieć marży większej niż… Pytanie kto o tym decyduje. Czy to jest moje podejście do tego tematu, czy to ktoś inny. To jest taki pierwszy obszar. Kolejny obszar to jest obszar przewag konkurencyjnych, czyli czy ja jako podmiot rynkowy mam coś, czego inni nie mają. To mogą być różne rzeczy – to może być wiedza, to może być informacja, to może być technologia, to mogą być po prostu zasoby. Pytanie co my mamy, czym my się wyróżniamy, co stanowi ten lewar mojego wpływu na świat zewnętrzny? Trzeci obszar to jest z kolei uzależnienie interesariuszy. To tak dziwnie brzmi, chyba nawet pejoratywnie, natomiast życie jest takie, jakie jest i z mojego doświadczenia najlepszy klient to taki, który musi i chce. Ja wiem, że on wie, że ja wiem, że on musi, ale też chce i wtedy jakoś tak się dobrze to racjonalizuje jemu i mi, żebyśmy mogli współpracować. Tacy klienci są najbardziej cenni.

G. RADZISZEWSKI: To chcenie wynika z tego, że on tak naprawdę chce to robić oprócz tego, że musi. Taki klient po prostu docenia taką współpracę. Kolejne oczko niżej to jest klient, który musi. Może nie chce, ale musi. Trzeci i najgorszy rodzaj klienta to jest taki, który chce, ale z tą chęcią to różnie bywa – potrafi przepalić czas, siły, środki… Może on chce, a za chwilę nie będzie chciał. Ja tak zwykle się śmieję, że już lepszy jest klient, który mówi, że nie chce. Przynajmniej nie tracimy czasu. Ostatni, czwarty obszar to jest obszar zasobowy. Tu jest takie zdziwienie często, gdy rozmawiamy, bo ja mówię: „użyteczne zasoby”, bo zasoby mogą być też nieużyteczne i antyużyteczne. Takie rozróżnienie nie każdy klient w ogóle czyni. Więc na polu tych 4 obszarów zwykle przynajmniej na początku prowadzimy taki skan całej niszy, całego środowiska, w którym żyje firma i dochodzimy do jakichś wniosków. Później z tego wynikają pewne działania, pewne kierunki, co trzeba poprawić, zrobić inaczej, gdzie są te ryzyka kluczowe, z którymi musimy się zmierzyć.

G. RADZISZEWSKI: Tak, zdecydowanie. Później gdy jest to pielęgnowane, czyli tak naprawdę gdybym ja poszedł do coacha, który miałby przeze mnie postawiony cel: „Kochany panie/pani, ja bym chciał na fitness podchodzić, bo chciałbym lepiej biegać, dalej skakać” i ten trener by mnie odpowiednio przygotował, po czym by powiedział: „Dobrze, świetnie, to są plany treningowe. Na olimpiadę już pan w wieku 50 lat nie pojedzie, ale żeby mieć jakiś przyzwoity poziom, to bardzo proszę trenować sobie 3, 4, 5 razy w tygodniu, proszę wykonywać takie czynności”. Jeśli ja to robię, to po prostu utrzymuję ten poziom. Jeśli tego nie robię, to… Tu jest właśnie to: czy my aby na pewno mamy te pozytywne nawyki, czy aby na pewno działamy w sposób optymalny dla nas?

G. RADZISZEWSKI: Ja bym powiedział, że charakter roboty wywiadowczej nie zmienia się od lat. To jest taka ciekawostka. Tak, świat idzie naprzód – choćby COVID to było zaskoczenie dla wszystkich, z tego wynikają pewne zagrożenia, jak i szanse – ale ta robota wygląda bardzo podobnie. Tu niewiele się zmienia, tu chodzi o dostęp do informacji, tu chodzi o to, żeby te informacje odpowiednio przekuć na wiedzę, a tę wiedzę z kolei na mądrość. Zawsze chodzi o to samo.

G. RADZISZEWSKI: Bardzo dziękuję.