Transkrypcja odcinka

Live Selling: przyszłość sprzedaży?

Autor: Jarosław Kuźniar
Technologia
[00:03:37]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Namawiamy do tego, żebyście wchodzili na Apple Podcasts, zostawiali swoje opinie, dawali nam 5 gwiazdek - my wchodzimy i czytamy. Czasem to są dobre opinie, czasem bardzo dobre opinie, a czasami to są pretensje, ale miłe - potrafią być i takie - "Fajna audycja, ale dlaczego tak rzadko?". Wracamy z tematem social i live sellingu. Jak to wygląda, panie Bartku, i gdzie najczęściej?

[00:03:58]

B. PUCEK: Połączenie e-commerce z social media jest najpopularniejsze w tej chwili w Azji, w szczególności w Chinach. Coś, co ładnie się nazwa live streaming e-commerce, przyniosło w samych Chinach w ostatnim roku ponad 130 mld dol. przychodu. W szczególności napędzany jest przez tzw. Singles’ Day, czyli chiński Czarny Piątek.

[00:04:21]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ale rozumiem, że mają ten piątek 7 dni w tygodniu?

[00:04:25]

B. PUCEK: Ten Singles’ Day jest najpopularniejszym pewnego rodzaju komercyjnym świętem w Chinach, tzw. dniem zakupów. Jeżeli porównamy to, co się dzieje w tej chwili w Chinach czy Azji Południowo-Wschodniej, do USA, to w tej chwili ten livestream e-commerce nadal pozostaje głównie domeną sektora gamingowego, czyli sektora gier, gdzie dopiero zaczyna przenikać do e-commerce i pozostałych branż. Natomiast liczby jeszcze nie odzwierciedlają tego, ponieważ przychody z tytułu livestream e-commerce w Stanach Zjednoczonych to w ostatnim roku około 5 mld dol. versus te 130 mld dol. w Chinach.

[00:05:15]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Słuchając ciebie, przypominam sobie taki spacer jedną z dzielnic - każda, właściwie, tam jest w jakimś sensie handlowa, więc ta nie była jakoś wyjątkowo - ale był taki piękny tunel wokół torów kolejowych w Tokio i sprzedawano tam tylko i wyłącznie elektronikę. Obok każdego sklepu - prawie jak na Targu Tsukiji, gdzie sprzedaje się tuńczyki - był mały stoliczek, dzwoneczek i gość, który wskakiwał na to i krzyczał, i sprzedawał, sprzedawał, sprzedawał. Jak jeden kończył, drugi zaczynał. Jedna strona ulicy, druga strona ulicy. To jest w jakimś sensie przeniesione teraz do online, do całej tej przestrzeni, która potrafi to przyjąć. Mnie się to jednak cały czas kojarzy z telezakupami Mango.

[00:05:59]

B. PUCEK: Dzisiaj w tym samym miejscu, o którym powiedziałeś, nie wskakują na stołeczek, ale spojrzysz na tę samą uliczkę i zobaczysz kilkadziesiąt czy kilkaset osób, które przed sobą mają co najmniej jeden telefon i jednocześnie robią livestream swoich produktów do tysięcy, setek, czasami milionów osób, które oglądają. Na tej samej ulicy. Czyli doszło do digitalizacji tego procesu zakupowego mimo tego, że bardzo często w bardzo wielu miejscach nie zmieniło się miejsce, z którego ta sprzedaż jest dokonywana, czyli dalej ona może być dokonywana na ulicy. Uwaga: jedną z najpopularniejszych kategorii, które są sprzedawane za pomocą livestreamu nie są np. luksusowe produkty – chociaż takie też są – ale np. jajka, pasty do zębów. To są, w poszczególnych chińskich serwisach, najpopularniejsze produkty, które są sprzedawane za pomocą livestreamu. Taką gwiazdką, która jest bardzo interesująca, która też napędza ten livestream jest to, że podczas niego można również dokonywać zakupów grupowych. Co to oznacza? W momencie, w którym ja będę chciał kupić 10 past do zębów, ty będziesz chciał kupić 10 past do zębów i znajdziemy jeszcze 8 innych osób, które chcą kupić pasty do zębów, to platformy chińskie umożliwią zgrupowanie nas jako tą dziesiątkę osób zainteresowanych – i dostajemy lepszą cenę. To oznacza, że opłaca się śledzić te livestreamy, uczestniczyć w nich, dołączać do grup, które mogą kupować razem po to, żeby uzyskać jeszcze lepszą cenę. Zazwyczaj taki livestream średnio trwa około 2, 3 godzin.

[00:07:45]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: 2, 3 godziny gadania "Kup moje jajka"? Ileż można mówić o kupowaniu jajek?

[00:07:49]

B. PUCEK: Prezentuje się w trakcie tego livestreamu 20 do 30 produktów, czyli te jajka są jednym z 20, 30 produktów, które mogą być w ofercie. Użytkownicy znajdują te streamy poprzez przeglądanie swoich kanałów społecznościowych na m. in. takich platformach jak Weibo czy Douyin i poprzez powiadomienia push na swoich telefonach otrzymują informację, że dany livestream się rozpoczął – to może być livestream marki, to może być livestream osoby, którą obserwujemy, albo to może być livestream np. organizowany przez samą platformę. Kalecząc teraz swój chiński… To jest bardzo istotne, ponieważ nazwa platformy Douyin – jeżeli poprawnie to wypowiedziałem – oznacza trzęsący się dźwięk, jeżeli niepoprawnie – oznacza trądzik.

[00:08:38]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Nie, to zabrzmiało jak trądzik. Ale idźmy dalej.

[00:08:41]

B. PUCEK: …którą my możemy znać pod inną nazwą, mianowicie TikTok. To jest aplikacja medialna, która należy do koncernu ByteDance i jest jedną z najpopularniejszych aplikacji w Chinach. Wersja chińska od wersji zachodniej różni się diametralnie. Ta aplikacja w wersji chińskiej pozwala użytkownikom nie tylko tworzyć, edytować i udostępniać krótkie filmy, takie jak my znamy, ale właśnie przeprowadzać livestreamy z muzyką w tle. Te aplikacje wyglądają tak samo, ale focus tej chińskiej aplikacji jest zdecydowanie w stronę tych funkcji związanych z live commerce. Jeżeli spojrzymy na to, co się dzieje podczas takiego streamu, to one są wykorzystywane w zasadzie do sprzedaży wszystkiego: można zobaczyć livestreamy, w których sprzedaje się telefony komórkowe, szminki, ale też np. samochody również. Szczególnie dobrze się sprzedają produkty pierwszej potrzeby, czyli te jajka, o których wspomniałem, pasty do zębów oraz rzeczy, które widzowie lubią oglądać na kimś, czyli ubrania i wszystko, co jest związane z modą.

[00:09:57]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ale co, stoi manekin obok tego, który sprzedaje i on go przebiera?

[00:10:00]

B. PUCEK: Nie ma manekina. Jest żywy człowiek, najczęściej to jest model lub modelka i kiedy ten livetream trwa, możemy zobaczyć, jak wygląda to ubranie na kimś. Bardzo często te livestreamy uwzględniają również modeli i modelki o np. różnym kształcie ciała, czyli możemy zobaczyć różne rozmiary i jak wyglądają na poszczególnych osobach, jak się układają z przodu, z tyłu, z boku, czyli to, co my dzisiaj znamy jako zdjęcia np. w sklepach e-commerce – tam przybierają formę bardziej interaktywną i właśnie tę formę streamu na żywo.

[00:10:41]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: I co? Masz osobę, która dzisiaj sprzedaje S-kę, poźniej M-kę, L-kę?

[00:10:47]

B. PUCEK: Mogą to być rozmiary, ale mogą to być różne kolory, różne kroje, różny dobór, czyli to mogą być te spodnie do tej koszuli, ta spódnica do tej bluzki itd. itd. To, o czym trzeba pamiętać w przypadku tych streamów: bardzo ważny jest w nich klimat i ten klimat – jak przejrzy się te różne livestreamy – on się diametralnie potrafi różnić w zależności od tego, kto jest ich gospodarzem. Jedni prowadzą livestreamy z ogromnym poczuciem humoru, pada tam wiele żartów – w zasadzie są to pewnego rodzaju programy komediowe, w których przy okazji sprzedaje się towar czy produkty.

[00:11:33]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Powiedziałeś 2 godziny gadania, no to kurcze...

[00:11:35]

B. PUCEK: Z drugiej strony mamy też do czynienia z takimi streamami, w których np. trzeba się skupić, żeby przekazać wartość danego produktu – wyobraźmy sobie makijaże. W trakcie takiego livestreamu autor pokazuje w jaki sposób za pomocą np. danych produktów wykonać jeden czy drugi rodzaj makijażu. Bardzo często zaczyna się takimi tutorialami, czyli od osoby początkującej, podstaw makijażu za pomocą tego rodzaju produktów, aż po część bardziej zaawansowaną. W ciągu tych 2, 3 godzin livestreamu w zasadzie można przejść każdy z tych 2 czy 3 etapów, żeby kupić te produkty i zacząć ich używać.

[00:12:21]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: A propos kupowania: czy to jest taki moment, w którym ja widzę tego modela, zakładają na niego jedno, drugie, trzecie przechodzę kolejne etapy... W każdej sekundzie mogę kliknąć, żeby coś kupić?

[00:12:31]

B. PUCEK: Oczywiście. W każdej chwili możesz kliknąć na dany produkt, który właśnie jest omawiany i możesz go kupić. Można go kupić najczęściej zarówno dla siebie, czyli dla osoby indywidualnej, jak i uczestniczyć w tym zakupie grupowym, jeżeli zbierzesz wystarczającą liczbę osób. Bardzo ciekawe jest to, że to jest taki rodzaj mechanizmu, który jest wbudowany bezpośrednio w produkt, bezpośrednio w platformy live streamingowe

[00:12:55]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Czyli uwzględniany w marży w sumie? Bo liczymy, że się zbierze ta grupa, więc musimy w tej pierwotnej cenie mieć ewentualnie już to wkalkulowane.

[00:13:03]

B. PUCEK: Dlatego bardzo często to jest korzystne dla osób sprzedających. Żeby zaoferować zniżkę i te zniżki w trakcie livestreamów są bardzo często wysokie, czyli 30 proc., 50 proc. na produkty, a ponieważ w livestreamach uczestniczy wiele osób, to opłaca się je przeprowadzać. Wolumen sprzedaży w tym momencie będzie wysoki i nawet jeżeli jako sprzedawcy zaoferujemy nasze produkty z wysoką zniżką, to będziemy w stanie nadal zarobić dobre pieniądze dzięki wolumenowi, który sprzedamy.

[00:13:42]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Dlaczego Azja?

[00:13:45]

B. PUCEK: Chyba najprostsza odpowiedź jest taka, że pominięto całkowicie erę komputerów. Erę wykorzystania klasycznych desktopów czy laptopów. Większość użytkowania internetu sprowadza się do użytkowania przez smartfony i telefony komórkowe. Drugi aspekt to jest oczywiście popularność płatności elektronicznych, która przyszła razem używalnością smartfonów. Dzisiaj 98 proc. płatności w Chinach jest dokonywane elektronicznie, czyli mówimy o miliardzie i więcej. Dzięki temu łatwość – w każdej grupie docelowej niezależnie od wieku, niezależnie od zainteresowań – łatwość dokonania płatności w tych platformach czy aplikacjach tzw. mega apps czy superaplikacjach jest bardzo łatwa i wszyscy są do tego przyzwyczajeni. Oczywiście nie do przecenienia jest również fakt, że oprócz technologii bardzo istotny jest aspekt komunikacyjny i umiejętności takie storytellingowe. Żeby przeprowadzić ten dwu- czy trzygodzinny maraton zakupowy ten gospodarz livestreamu musi być angażujący. Ci gospodarze bardzo często są pracownikami marek, które sprzedają, czasami to są pracownicy platform, czasami to są influencerzy, czasami to są prezenterzy telewizyjni, a czasami nawet prezesi firm. W przypadku np. marki Xiaomi to m. in. CEO firmy jest osobą, która występuje w trakcie tego livestreamu…

[00:15:28]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: On potrafi to zrobić? Czy ma takie umiejętności hosta, który jest w stanie zaangażować, odpowiedzieć? Czy w trakcie my możemy gadać z nimi, poprosić o coś? "Przestaw tego modela w prawo troszeczkę", "Pan mu zmieni tę bluzkę". Czy ja mogę o coś dopytać tak, żeby to było jak najbardziej interaktywne? Zakładam, że wtedy, odpowiadając na setki, tysiące pytań, które pojawiają się na bieżąco, jesteśmy w stanie bardziej przekonać do kupna.

[00:15:52]

B. PUCEK: To jest interaktywna forma, ponieważ widzisz komentarze i pytania również od osób, które oglądają twój livestream. To jest jeden z bardzo popularnych formatów, w którym zaczęli pojawiać się chińscy influencerzy, czyli zwykli ludzie, którzy zbudowali zaufanie, zbudowali ten kontakt z publicznością przez właściwą komunikację, właściwy storytelling i umiejętność tej sprzedaży i odnalezienia się w tym formacie wideo. Później oni najczęściej są opłacani przez marki po to, żeby je prezentować, ponieważ mają te umiejętności. Cały ten show zakupowy, który widzisz, nie jest po prostu drętwym mówieniem o produkcie. To jest tak naprawdę opowiadanie historii: jaki problem za pomocą danego produktu możemy rozwiązać. Publiczność jeśli identyfikuje się z tym problemem, to jest bardziej skłonna do zakupu.

[00:16:53]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Czyli wracamy do basicu sprzedaży: jeżeli masz produkt, który rozwiązuje problem twojego klienta, to jest szansa na to, że ten klient go kupi. Czy to jest inna, nowoczesna wersja tego, co znamy ze Stanów Zjednoczonych, gdzie w specjalnych programach przez ileś godzin rano coś było sprzedawane? To, co znamy właśnie z telezakupów Mango w Polsce kiedyś - specjalny kanał, specjalny telefon, specjalne sprzedawanie, czy to była sokowirówka, czy inne rzeczy. Tak to wyglądało, tylko na trochę inną skalę i w innym miejscu.

[00:17:20]

B. PUCEK: Inna skala, inne miejsce i również mniej interaktywny format. Można było zadzwonić, ale tak naprawdę, nie byłeś w stanie na żywo reagować na pytania publiczności czy pytania osób, które są zainteresowane twoim produktem. Trzeba też pamiętać, że w przypadku telewizji ten format bardzo często po prostu konkurował z reklamami. Albo kupowałeś reklamy, albo miałeś możliwość sprzedawania swojego produktu. Percepcja tych produktów sprzedawanych w telewizji zawsze była jako takich produktów gorszych, nawet jeśli ich cena zawierała wysoką marżę – co było korzystne dla firm sprzedających – to generalnie większość publiczności uważała, że jest to coś, co nie jest najlepszej jakości, jest bardziej nachalnie wciskane itd. Natomiast w przypadku livestreamu… Po pierwsze, jesteśmy już obyci z internetem, po drugie, mamy zdecydowany przesyt tradycyjnych pasywnych reklam, które bardzo często nie potrafią odpowiedzieć na nasze potrzeby jako konsumentów oraz brakuje nam najczęściej zaufania. Czyli: czy to kupić? Czy to jest warte kupienia? Komu zaufać – czy marce, czy osobie, która to sprzedaje? Pamiętaj, że w przypadku tych programów telewizyjnych kwestionowałbym skuteczność zaufania do prowadzących. To jest jeden z powodów, dla których były to znane lub semi-znane osoby właśnie po to, żeby zbudować to zaufanie pomiędzy widzem a produktem, który jest do kupienia poprzez osobę, która prezentuje. W Chinach jest taka influencerka, która się nazywa Viya, która pierwotnie wygrała chiński konkurs telewizyjny w stylu Idola, natomiast przekształciła swoją karierę w karierę wyłącznie streamingową. Zajmuje się właśnie umiejętnym storytellingiem i sprzedażą tych produktów i ona potrafi sprzedać produkty za około 200 mln dol. miesięcznie. To jest jej rekord sprzedaży w miesiącu, jeżeli chodzi o ten wolumen produktów.

[00:19:45]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Aż się przybliżyłem do mikrofonu. Sprzedaj teraz jajek za 200 mln dol. miesięcznie. Wracając do produktów, bo mówisz o samochodach, kosmetykach, odzieży - co wydaje się naturalne - ale te jajka cały czas mi nie grają. Kto je kupuje i dlaczego miałbym kupować w real time na specjalnej platformie zakupowej jaja z livestreamu?

[00:20:08]

B. PUCEK: Spójrz na Chiny przez pryzmat geografii. Mamy do czynienia z tzw. tierami miast – tier 1, tier 2, tier 3 itd. One są powiązane z wielkością miast. Trzeba pamiętać, że miasto, które jest tier 4 oraz tier 5 jest miastem w okolicach 5 mln mieszkańców. Z perspektywy chińskiej jest ono uważane za miasto, które nie jest zbyt duże. Trzeba pamiętać, że mieszkańcy tych miast oraz w szczególności terenów związanych z tier 4 i tier 5, czyli tych – w cudzysłowie – mniejszych do tej pory mieli problem z dystrybucją swoich produktów poza rejon, w którym się znajdowali. Jeżeli byłeś producentem szminek w jakimś mniejszym miejscu albo chciałeś sprzedać swoje jajka czy pastę do zębów, to byłeś sprzedawcą, który był w zasadzie ograniczony do miejsca swojej sprzedaży w postaci tej ulicy, o której powiedziałeś. W przypadku livestreamu dzisiaj twoim klientem może być każdy. Dla dobrego sprzedawcy jajek – niezależnie od tego, gdzie się znajdujesz – diametralnie otworzyłeś, poszerzyłeś swoją grupę docelową.

[00:21:33]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Tylko z drugiej strony, gdybym był... Myślę o tej mojej japońskiej ulicy. Tam był sklep, więc był cały supply chain, ale tutaj, jeżeli ja mam mały sklepik i OK, może mnie to uwierać, że sprzedaję te jaja tylko w jednym, konkretnym miejscu i nie jestem bardziej global, ale jeżeli nagle mi się uda sprzedać więcej... Oni mają cały backup zapewniony?

[00:21:54]

B. PUCEK: Większość platform oferuje całą część związaną z supply chain, czyli…

[00:22:00]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Ty bądź hostem, a my ci to rozwieziemy.

[00:22:02]

B. PUCEK: Dokładnie tak. Najczęściej jedynym twoim zadaniem jest podrzucić swoje przedmioty i produkty, które chcesz sprzedać, do punktu i w tym momencie ten produkt trafia w maszynę dystrybucyjną i następnego dnia albo w ciągu najbliższych 15 minut – w zależności od rodzaju produktu i miejsca, gdzie dany punkt się znajduje – może się znaleźć u klientów. W tej chwili w Chinach bardzo wiele produktów nie jest dostarczanych następnego dnia, tylko w przeciągu najbliższych 30 min. czy godziny.

[00:22:38]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Budzisz się, widzisz, że nie ma jaj, wchodzisz na specjalną platformę, a tam znana gwiazda sprzedaje jaja, bierzesz, motor przywozi jaja, masz jajecznicę. To jest fajne. Pytanie, czy z tej Azji - jak widzisz te trendy - jesteśmy w stanie przeskoczyć do Europy? Czy znajdziemy tutaj, po pierwsze, ludzi, którzy potrafią to dobrze sprzedać, po drugie, specjalne platformy, które potrafią to dobrze zrobić, a po trzecie widzów, którzy w ten sposób będą chcieli kupować?

[00:23:04]

B. PUCEK: Chyba najłatwiej spojrzeć na to przez pryzmat klienta i jego potrzeb. Czy te same potrzeby, czy ten sam problem do rozwiązania będzie w przypadku klienta chińskiego i klienta np. amerykańskiego?

[00:23:18]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Odzież, jaja, samochody - tu i tu są.

[00:23:20]

B. PUCEK: No właśnie. Więc dlaczego tak naprawdę widzowie oglądają te livestreamy?Dlaczego z nich korzystają? Pierwszy element niekoniecznie jest związany z samą potrzebą, pierwszy element jest związany najczęściej z rozrywką. Te livestreamy to jest przede wszystkim element rozrywkowy – zwłaszcza w czasie pandemii widzowie nie mieli dostępu do pozostałych rzeczy, które mogłyby rozpraszać ich uwagę. Ci streamerzy znajdują sposób, żeby ich program był niezwykle wciągający, nawet jeśli nie kupujesz produktów, które oferują – część osób ogląda, wiedząc, że nie kupi, dlatego że dobrze się bawi i spędza w ten sposób swój czas. Druga kwestia to jest zaufanie, czyli czy jesteś w stanie zbudować zaufanie pomiędzy marką, produktem, prezenterem a kupującym. W momencie, w którym widzisz jak ktoś faktycznie prezentuje produkt, jego użycie… To wzbudza zaufanie – szczególnie wtedy, jeżeli masz do czynienia z mniej znanymi markami. Bardzo często, jeżeli masz do czynienia ze znaną marką, to masz z nią związane jakieś uczucie i mówisz: „Kupię to, ponieważ ufam temu brandowi”. Ale co się dzieje w przypadku, kiedy twoja marka jest mniej znana? W szczególności jeżeli mówimy o Chinach, gdzie ten rynek detaliczny może być pełen produktów o wątpliwej jakości albo mogą być to fałszywe produkty, więc kupowanie produktów za pośrednictwem kogoś, z kim czujesz, że masz tę więź, zaufanie i relację, jest po prostu cenne. Ufasz, że to, co dostaniesz, nie będzie tandetą.

[00:24:58]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Zaufanie w sprzedawaniu jest w sumie transgraniczne, czyli tak samo musimy zaufać, żeby kupić w Azji, jak i w Europie... Chyba, że nie? Może to jest inny rodzaj zaufania, może tutaj tego tak szybko nie łykniemy?

[00:25:11]

B. PUCEK: To jest przede wszystkim zaufanie do osób, które sprzedają, które są walidatorami tej jakości. W Chinach np. możesz zobaczyć livestreamy hodowcy kwiatów, kogoś kto posiada całą plantację związaną z kwiatami – w trakcie tego livestreamu prezenter, gospodarz tego livestreamu może cię oprowadzić po swoim ogrodzie, pokazać cechy charakterystyczne dla różnych kwiatów, wyjaśnić, jak o nie dbać. Dzięki temu ten gospodarz, host livestreamu może bezpośrednio mówić do klienta. To jest ten element, który jest bardzo ważny w livestreamach.

[00:25:55]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Pomyślałem sobie, że, cholera, znowu - tak jak politycznie kiedyś - tak trendsetterem w prawie live sellingu jest Janusz Palikot. On, chodząc z tymi swoimi okowitami i innymi piwami właściwie... Te filmy są takie, jakie są i Janusz wprost mówi, że ludzie lubią, że to jest takie naturalne, chociaż w mikrofon zainwestowali. To u niego działa. Tylko jest to takie na półamatorskie i jest to zwykła platforma, jaką jest Instagram. Czy w Europie już zaczynają się pojawiać takie platformy, które będą agregowały tylko ten wzięty z Azji live selling? Czy to będą widżety w istniejących już rzeczach?

[00:26:33]

B. PUCEK: I to, i to. W tej chwili można to obserwować m. in. w Polsce, ale też na Zachodzie. W Polsce zaczynają powstawać 2, 3 platformy do live sellingu – zobaczymy, jak rozwój tych platform będzie przebiegał od strony produktowej i technologicznej. Z drugiej strony Facebook uruchomił coś, co się nazywa Facebook Live Shopping, Instagram testuje Instagram Live Shopping, Amazon również zmierza w tym kierunku – o czym akurat w tej chwili jeszcze niewiele wiadomo – Twitch, czyli platforma związana z grami, która jest własnością Amazona, też pracuje nad podobnym systemem. Trzeba pamiętać, że jeżeli patrzymy na to z perspektywy technologicznej, to są 2 elementy tego typu programów i platform, które są charakterystyczne dla nich. Pierwszy: to nie są platformy, które czekają, aż ty na nie przyjdziesz. To są platformy, które wychodzą do użytkowników po to, żeby zaangażować, żebyś chciał oglądać. To są platformy, które są bardzo aktywne w zachęcaniu ciebie do oglądania tych livestreamów. Druga kwestia to jest właśnie kwestia związana z modelem biznesowym, na który się składają zarówno system płatności, jak i system dystrybucji tych produktów – czyli nie będziesz czekał kilku tygodni na dostawę tych przysłowiowych jajek, bo to się może źle skończyć – i ten element związany z promocjami i zakupami grupowymi. Na dzień dzisiejszy nie ma jeszcze platformy zachodniej, która by umożliwiała tego typu połączenie. Oczywiście są różne firmy, które to budują, m.in. TikTok. On będzie starał się przenosić coraz więcej funkcjonalności, które są dziś obecne w tej wersji Douyin, czyli tej wersji chińskiej, do wersji zachodniej.

[00:28:29]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Wracając, jeżeli platformy zaczynają powstawać, klienci pewnie z ciekawości złapią jakiś nowy rodzaj rozrywki - sam bym spróbował popatrzeć na to, kto dobrze sprzedaje i jak - ale z drugiej strony, czy marki są gotowe na to, żeby... Albo inaczej: może nie mogą się doczekać, żeby w ten sposób być sprzedawane?

[00:28:51]

B. PUCEK: Jeżeli mówimy o markach, które są obecne globalnie na świecie, to w zasadzie na każdym rynku już testują tego typu rozwiązania – nie tylko w Chinach, ale też w Polsce – czasami za pomocą tzw. tradycyjnych livestreamów, a później przekierowania np. na stronę sklepu internetowego po to, żeby dokonać zakupu. Dzisiaj technologicznie jeszcze tego typu platformy nie są do końca dostępne albo nie pozwalają na przeprowadzenie tego w taki sposób, który jest istotny w szczególności dla marek na Zachodzie, ponieważ mówimy tutaj również o kwestii tego, kto jest właścicielem danych – na Zachodzie większe skupienie, focus jest na ochronie prywatności danych użytkowników, kupujących i marki niechętnie godzą się na to, aby te dane były przekazywane do platform, które pośredniczą właśnie w tych zakupach. To jest jeden największych blokerów w tej chwili. To nie jest problem technologiczny, bo tego typu platformy powstają, zaczynają powstawać. Natomiast jednym z większych blokerów będzie to, kto będzie właścicielem danych klientów, dlatego że większość marek – tych, które są świadome i mają w interesie ochronę danych klientów – nie będzie się zgadzało na udostępnianie danych tym platformom. Dzisiaj jeżeli patrzymy również na marki lokalne czy marki w Polsce, poszczególnych krajach, ta umiejętność opowiadania historii w livestreamach będzie kluczowa. To, co dla mnie wydaje się szalenie interesujące: jeżeli weźmiemy takiego przykładowego sprzedawcę na popularnej platformie e-commerce w Polsce, to umiejętność korzystania z live commerce pozwoli na bezpośredni dostęp do klientów, zbudowanie tej relacji, ale też może być elementem budowy takiej przewagi konkurencyjnej, ponieważ to ja, jako przysłowiowy livestreamer, prezenter, będę mógł sprzedawać ten produkt i opowiadać o nim. Zobacz, ile osób dzisiaj sprzedaje swoje produkty, będąc ich ogromnymi pasjonatami, ale być może dzisiaj sprzedają je w tej formie pasywnej, czyli w formie tradycyjnego sklepu internetowego, w którym po prostu dodajesz rzeczy do koszyka. Co się stanie, kiedy te osoby będą miały dostęp do mikrofonu? Co się stanie, jeżeli te osoby zaczną opowiadać o swojej pasji innym osobom, które pasjonują się podobnym tematem? Moim zdaniem – zresztą widać to na przykładzie rynku chińskiego, że to są po prostu zawody – to są nowe rodzaje zawodów, które pozwalają tym osobom na prowadzenie sprzedaży. W Chinach nawet tradycyjni prezenterzy telewizyjni, których możesz zobaczyć np. w chińskiej telewizji m.in. zajmują się prezentowaniem produktów na tych livestreamach e-commerce’owych.

[00:31:48]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Drugi etat... Jarek, jest nadzieja dla ciebie! Bartku, bardzo dziękuję.

[00:31:52]

B. PUCEK: Dziękuję bardzo.

[00:31:53]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Wracając do sellingu... Za każdym razem - szczególnie kiedy siedzimy w studiu z Bartkiem Puckiem - wchodzimy sobie na Apple Podcasts, bo tam możecie zostawić nam review, recenzje. Tych recenzji jest dość - 36. Ale patrząc po rynku amerykańskim, to chcielibyśmy zdecydowanie to zmienić. Nie bójcie się i możecie tak jak Jakub, pani J., Magda czy Irek albo Marta wejść i napisać kilka zdań. To jest ważne dla nas, dlatego że Apple lubi takie recenzje, niezależnie od tego, czy one będą dobre, złe - zakładamy, że wstydu sobie i wam nie przynosimy, więc raczej będą dobre. To wtedy pozwala nam rosnąć i bardzo na to liczymy. Przy okazji, jak już będziecie pisać coś, co napisał Jakub ostatnio: "Tylko dlaczego tak rzadko, skoro tak mega? Jak dla mnie zawsze w punkt i zawsze na czasie - bardzo dobra treść w bardzo dobrym opakowaniu". No i jest 5 gwiazdek. Pilnujcie tego proszę, a my będziemy się odwzajemniać regularnością tych audycji i poprawimy częstotliwość, obiecujemy. Myślę, że to jest zdecydowane. 2 godziny miałbym gadać o tym, jak dobry jest podcast Technologicznie, żeby ktoś go chciał posłuchać? Ludzie...

[00:32:58]

B. PUCEK: Musisz tylko sprzedać jajka w trakcie.

[00:33:02]

REDAKTOR J. KUŹNIAR: Szanowni widzowie, jak tylko będzie platforma, będziemy sprzedawać podcasty - a teraz bawmy się tradycyjnie. Bardzo wam dziękujemy, zapraszamy serdecznie i pamiętajcie, że tylko na Voicehouse.co możecie znaleźć zakładkę "notatki" i "transkrypcje" - gdyby ktoś chciał posłuchać i przeczytać to, co mówi Bartek, czy to, o czym sobie tutaj rozmawiamy, to właśnie tam jest taka możliwość. Czasami w tych notatkach będziemy zostawiali wam linki do tego, o czym w podcaście rozmawiamy, bo to może w prosty sposób poprowadzić was do źródła - a chcemy być dla was jak najbardziej źródłem wiedzy. Dzięki i do usłyszenia.

Autorzy odcinka
Bartek Pucek
Bartek Pucek
pucek.com

Od lat związany z biznesem i technologią. Obecnie odpowiada za digital w IKEA (digital transformation, produkty, data management, infosec i IT), jako Country Digital Manager. Wspiera przedsiębiorców i marki m.in. w obszarze Digital, E-commerce, Retail, Media i publishing, Software as a Service, Marketplaces, startupy i venture capital. Więcej na pucek.com.

Jarosław Kuźniar
Kuźniar Media

Multiinstrumentalista. Właściciel Kuźniar Media. Jego doświadczenie radiowe, prasowe, sceniczne i telewizyjne, pomaga w świecie budowania marek osobistych. Wspólnie z klientami rozwija ich wizje i nadaje kształt. Buduje nowe platformy dla relacji z odbiorcami, szkoli i inspiruje.

Używamy cookies, żeby indywidualnie odpowiadać na potrzeby słuchaczy. Zasady przechowywania i dostępu do plików cookies możesz zmienić w ustawieniach swojej przeglądarki.